B2B — что это такое простыми словами?

Содержание
  1. Что такое b2b продажи?
  2. Тип 1: Продажа снабжения
  3. Тип 2: Оптовые/дистрибьюторские продажи
  4. Тип 3: Продажа услуг/программного обеспечения
  5. Чем отличаются продажи B2C от B2B?
  6. Более высокая средняя стоимость транзакции
  7. Более длинные циклы продаж
  8. Несколько заинтересованных сторон
  9. Образованные покупатели
  10. Нюансов, которые делают покупателей такими непохожими, пять:
  11. Пересечение сектора B2B и B2C
  12. Каналы продаж B2C
  13. Каналы продаж B2B
  14. Примеры бизнесов b2b и b2c
  15. Пример b2b, которые НЕ b2b
  16. Виды продаж
  17. Особенности B2C продaж, сегментация потребителей
  18. Отличия от других видов
  19. Продажи в сегменте B2B, пример
  20. Техника продаж B2B
  21. Требования к менеджеру корпоративных B2B продаж
  22. Развитие корпоративных продаж B2B
  23. Целевая аудитория B2B рынка
  24. О продажах
  25. Основные методы (или тактики) продаж B2B, которые работают
  26. Тактика продаж B2B №1: Согласование продаж и маркетинг с помощью продаж на основе ABS
  27. Тактика продаж B2B №2: Захватывайте сердца и умы с помощью привлекательного контента
  28. Тактика продаж B2B №3: Превратите холодных лидов в энтузиастов бренда с помощью социальных продаж
  29. Каналы распределения на B2B рынке
  30. Специалист B2B
  31. Способы увеличения объема продаж
  32. Инструменты увеличения объема продаж
  33. Программы стимулирования B2B продаж
  34. Анализ продаж
  35. Анализ эффективности
  36. Как найти новые каналы продаж
  37. Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков
  38. Как лучше вести продажи b2b и b2c
  39. b2b и мошенничество
  40. Плюсы и минусы B2B
  41. Советы
  42. Заключение

Что такое b2b продажи?

Чтобы понять суть этого вида поставок, сначала необходимо понять, что именно означает этот термин. Как и любой другой вид продаж, «битуби» стремится решить основные задачи потребителя, удовлетворить его потребности. Какие именно? Для этого необходимо понять, что означает b2b.

что такое продажи b2b и b2c

Если расшифровать эту концепцию, то на английском это звучит как «бизнес к бизнесу». Что означает термин b2b и как он переводится на русский язык? В переводе с английского фраза означает «бизнес к бизнесу». Сначала это может показаться запутанным или даже бессмысленным, поэтому мы постараемся объяснить более подробно и максимально просто, что это за вид продаж.

Итак, b2b — что это такое в простых выражениях? Это поставки, которые осуществляются не для обычных покупателей, а для юридических лиц. Говоря максимально четко о том, что такое b2b в продажах, можно сказать, что это поставка товаров представителям определенного бизнес-сектора. Это означает, что одна компания покупает необходимую продукцию у другой. Затем купленный товар перепродается с наценкой в магазине покупателя.

Итак, мы узнали, что такое продажа in2b, но это еще не все. Такая сфера бизнеса имеет свои особенности, формы и направления, которые необходимо знать и учитывать.

Тип 1: Продажа снабжения

Поставщик продает поставки для поддержки других предприятий. Сюда входят офисные принадлежности, спецодежда и оборудование для сотрудников.

У них тот же процесс, что и у B2C. Однако разница заключается в количестве и авторизации покупки.

Вместо одного человека, покупающего один контейнер с чернилами, работник покупает 50 контейнеров с чернилами, и покупка требует одобрения менеджера или лица, принимающего решение.

Тип 2: Оптовые/дистрибьюторские продажи

Оптовый торговец продает ключевые производственные или розничные компоненты другим компаниям.

Например, компания может продавать основные продукты питания в рестораны и фаст-фуд-бары, которые затем подают их клиентам по премиальной цене.

Тип 3: Продажа услуг/программного обеспечения

Поставщик услуг продает услугу, а не продукт.

В примере налогового учета это может быть бухгалтер, консультирующий малый бизнес, или бухгалтерская фирма, работающая с более крупной компанией.

Это также может быть услуга, предоставляемая через программное обеспечение, например, программное обеспечение для налогового учета.

Чем отличаются продажи B2C от B2B?

B2B или корпоративные продажи, как их часто называют в бизнесе, каковы их характеристики? Важное различие между B2B и B2C заключается в том, что продукт, который продается одной организацией или компанией другой организации, является звеном в цепи производства конечного продукта или услуги, который может быть далее продан конечному потребителю в B2C, а затем в B2B. О том, что такое продажа B2C, мы подробно обсудим ниже, а теперь рассмотрим некоторые примеры продажи B2B:

  • Пример. Продажа автомобиля организации, которая поставляет сельскохозяйственные удобрения, является продажей B2B, потому что этот автомобиль выполняет свою роль в длинной цепочке выращивания и продажи сельскохозяйственной продукции. Автомобиль служит только в качестве инструмента для производства товаров для сферы B2C, в данном случае пищевых продуктов.
  • Еще один пример. Поставка цемента строительной организации — это продажа B2B, потому что цемент поможет построить дом, где квартиры уже будут продаваться конечному потребителю. Цемент — это сеть B2B по продаже строительных материалов.
  • Еще один пример. Предоставление офисных принадлежностей для офиса — это продажа в формате B2B, потому что они помогут выполнить основную миссию по завершению и подписанию договоров на поставку товаров и услуг конечным пользователям.

Более высокая средняя стоимость транзакции

Хотя B2B-транзакции могут быть небольшими, например, когда малый и средний бизнес заказывает канцелярские товары, они часто могут исчисляться тысячами или миллионами долларов.

Несколько специфических исключений для B2C-индустрии — это недвижимость, продажа автомобилей и предметов роскоши.

Более длинные циклы продаж

За исключением трех отраслей B2C, упомянутых выше, потребители B2C принимают решения о покупке, руководствуясь эмоциями и быстрыми, мимолетными потребностями: чехол для телефона, зарядное устройство или ноутбук.

Тем не менее, покупатели B2B часто ищут ощутимый возврат инвестиций, измеримую выгоду или логическое решение важной проблемы.

Они также должны получить одобрение многих лиц, принимающих решения.

Несколько заинтересованных сторон

В продажах B2B каждое решение влияет на конечный результат компании, а решения о покупке поднимаются по лестнице одобрения.

Это означает, что успешной продаже предшествует взаимное «да» от всех лиц, принимающих решения. Чем выше стоимость сделки, тем больше «да».

Образованные покупатели

Покупатели B2B очень избирательны. Они не только придирчиво относятся к тому, с кем хотят вести бизнес, но и разрабатывают свои собственные критерии закупок без помощи продавцов.

Именно поэтому контент стал такой важной частью процесса продаж B2B.

Нюансов, которые делают покупателей такими непохожими, пять:

  • 1) Цель покупки

Что покупатель на B2C-рынке делает с продуктом? Правильно — он его потребляет. Это означает, что удовольствие от потребления является приоритетным фактором при выборе на рынке B2C. Продукт покупается для личного пользования, и его потребительские характеристики — это самое главное в продукте. Что не так с продажами B2B?

Это в принципе верно, только потребительские свойства продукта полностью отличаются. Почти все они посвящены тому, как компания сможет увеличить прибыль с помощью предлагаемого продукта (увеличение конверсии продаж).
Теперь ответьте на вопрос, как такие типичные B2B-продукты влияют на прибыль Вашей компании:

  • Информационные системы
  • Канцелярия
  • Офисное оборудование
  • Аутсорсинг бухгалтерского учёта
  • Сырьё
  • Машины

Может ли он объяснить, как каждая из этих услуг увеличивает прибыль компании? Кто-то напрямую, кто-то за счет экономии затрат, кто-то за счет эффективности, но все это так или иначе влияет на прибыль.
Отсюда вытекает самая важная разница между продажами B2C и B2B:

В продажах b2c клиент тратит деньги, чтобы развлечься.

В продажах b2b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше денег.

Конечно, есть некоторые нюансы. Мы платим стоматологу за удовольствие, но в конце концов, отсутствие боли после процедуры — удовольствие. И да, картридж принтера не зарабатывает деньги, но если он не закончится вовремя, это может испортить сделку.

  • 2) «Покупатель-потребитель»

В B2C покупатель и потребитель почти всегда один и тот же человек. Конечно, есть исключения в виде подарков и совместного потребления. Но интересы покупателя и потребителя почти всегда совпадают. Так что будет с покупателем B2B? Деньги компании, а решение о покупке принимает человек, движимый своими личными интересами. И так получается, что есть такое понятие, как «откат».

Но не только и не всегда взятки могут повлиять на решение, есть также личный комфорт с этим поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и 1001 другие причины, которые не имеют ничего общего со свойствами самого продукта. Поэтому эффективность продажи часто зависит от этих «периферийных факторов», в то время как индивидуальный покупатель чаще принимает решение о покупке не исходя из потребительских свойств продукта, а спонтанно, исходя из эмоций, вызванных в нем рекламой или продавцом. О том, как вызвать эмоции, которые иногда могут помочь увеличить продажи, я пишу в своей статье «Слово в уста».

  • 3) Метод принятия решений

Чем выше стоимость покупки компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Чем больше людей должно быть удовлетворено одним и тем же продуктом. В то время как большинство индивидуальных клиентов принимают решение, основываясь на эмоциях или вере в бренд, «качество» и другие мифы, корпоративные клиенты с большей вероятностью принимают решение, основываясь на нашем первом пункте: «Как покупка впишется в общую систему компании и поможет им заработать больше».

Конечно, нельзя исключать ситуаций, когда человек анализирует покупку лучше, чем дизайнерский отдел в компании, а генеральный директор принимает решение о доставке, потому что ему понравился именно этот цвет, но большинство решений на рынке B2C принимаются на эмоциях, иначе не было бы столько рекламы на улицах. И большинство компаний основаны на анализе, в противном случае такие компании не смогли бы существовать на рынке в течение длительного времени. Следовательно, то, каким образом принимаются решения, отличается от того, каким образом они принимаются.

  • 4) Общение

Физических лиц на порядок больше, чем юридических. Суммы сделок почти всегда на порядок меньше. Поэтому основным способом коммуникации на рынке B2C является массовая коммуникация. Потому что связаться с каждым потребителем индивидуально дорого. В продажах B2B, напротив, гораздо меньше компаний, а компаний, которые покупают определенные продукты, может быть даже несколько.

Например, оборудование для мобильных операторов. И насколько эффективна реклама на ТВ: «Лучшее оборудование для мобильных операторов»? Гораздо эффективнее нанимать профессиональных менеджеров, которые войдут в компанию, сделают персональную презентацию и совершат продажу.  Так получается, что когда потребитель приходит в магазин, на него влияет реклама, PR, советы друзей (как сделать свою компанию рекомендованной другим), и мало что зависит от продавца.

Опять же, есть исключения, и профессионально обученные менеджеры по продажам могут изменить мнение клиента. Когда менеджер по продажам B2B вступает в контакт с компанией, гораздо больше зависит от его навыков. И продажи больше зависят от этого менеджера, чем от рекламных или PR усилий компании. Поэтому происходит естественный отток эффективных менеджеров из B2C в B2B, где менеджер не будет зависеть от присутствия в магазине, продвижения бренда и активности клиентов.

  • 5) процесс продажи

Это создает ситуацию, от которой зависит глобальный успех B2C:

  • Объявления
  • Потребительские характеристики
  • Удобство покупки
  • Прозрачность работы системы обслуживания

И на рынке продаж B2B с тех пор:

  • Навыки управления
  • Возможности увеличения прибыли с помощью сырьевых товаров

Подводя итог написанному, можно сказать следующее.
Работа с корпоративными клиентами в продажах B2B больше похожа на ювелирную, требует общения со многими людьми в компании и во многом зависит от особенностей менеджера по продажам.

Пересечение сектора B2B и B2C

Иногда сферы B2B и B2C пересекаются или перекрываются.

Например: покупая автомобиль для личного пользования, человек может выполнять на нем деловые задачи. Компания по производству игрушек компенсирует часть расходов на топливо для этого человека. Получается, что автомобиль выполняет некоторые функции B2B-сферы, доставляя образцы игрушек в торговые точки.

Пересечение B2B и B2C продаж
Пересечение B2B и B2C продаж

Или пример с кейтерингом. Фастфуд был создан для конечного потребителя, но если вы ведете переговоры с компанией фастфуда о доставке фирменных обедов в ваш бизнес, вы обнаружите, что они уже работают в секторе B2B — эта организация продает продукты питания другой организации.

Каналы продаж B2C

Вы можете продавать товары на розничном рынке с помощью:

  • Розничные магазины — типичные торговые точки, киоски, торговые центры;
  • интернет-магазины, рекламные сервисы или другие интернет-ресурсы;
  • розничные и оптовые рынки;
  • телефонные продажи и телемаркетинг;
  • торговля в мобильных точках продаж.

Исходя из этого, продажи могут быть активными и пассивными. Примером первого является обзвон потенциальных клиентов и предложение им продукции. Как правило, они проводятся менеджерами по работе с клиентами с использованием сценария продаж.

Каналы продаж B2B

Существует три таких канала, и они классифицируются по количеству участников торгового процесса:

Тип канала сбыта

Главная особенность

Преимущества

Недостатки

Прямо

Поток товаров непосредственно от производителя к потребителю.

Никакого распределения доходов с дистрибьюторами,

Персональный маркетинговый контроль, учет продаж продукции, тесные отношения с клиентами.

Увеличение расходов на маркетинг и складское хранение, низкое географическое расположение дистрибуции продукции.

Косвенно

Прежде чем продукт достигнет конечного потребителя, он передается оптовым или розничным посредникам.

Географический охват, устойчивый рост продаж, минимальные складские запасы и затраты на маркетинг.

Отсутствие полного контроля над продажами и маркетингом, коммуникация с конечными пользователями.

Смешанный

На пути к покупателю продукт проходит через дистрибьюторов самого производителя.

Географическое распределение, сохранение контроля над продажами и маркетингом, экономия на содержании склада.

Затраты на дистрибуцию и маркетинговую сеть.

Каналы прямого маркетинга используются в тех случаях, когда есть небольшое количество потребителей, которые географически сконцентрированы. Они также используются производителями уникальной, высокотехнологичной продукции, которая используется в конкретных областях бизнеса. Прямые продажи могут быть запланированы, если на складе может быть размещено большое количество товара или цена продажи намного выше, чем себестоимость продукции.

Использование косвенных каналов часто связано с большим количеством покупателей из разных сфер бизнеса. В то же время они, как правило, разделены территориально. Этот вид продажи выбирают также те предприниматели, которые поставляют товары небольшими, но частыми оптовыми партиями, и разница между конечной ценой и покупной ценой невелика.

Важно: Смешанный тип используется теми трейдерами, у которых много клиентов, работающих на ограниченной территории, и теми, кто предлагает большое количество товарных групп.

При косвенных и смешанных продажах оптовик всегда работает с посредниками и дистрибьюторами. В том числе:

  • Обмены;
  • оптовики;
  • лизинговые компании;
  • сервисные центры;
  • бизнес франшизополучателя;
  • интернет-магазины.

Какой бы канал ни работал, необходимо постоянно улучшать качество продукции и увеличивать запасы. Важно никогда не пропускать сроки, то есть доставлять продукцию клиентам вовремя. Поэтому менеджер по продажам B2B должен быть не только компетентен в вопросах продуктов и условий, но и знать, как правильно вести переговоры. В этой отрасли один клиент значит намного больше, чем в B2C. И только человеку с опытом работы в b2b продажах можно доверить общаться с ними.

Примеры бизнесов b2b и b2c

Например, у меня есть компания — бюро переводов. Мы выполняем переводы различных документов и свидетельств на иностранные языки. Как вы думаете: b2b или b2c? Ну, трудно сказать это напрямую. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приезжает человек, которому необходим перевод свидетельства о рождении для выезда за границу и получения вида на жительство — мы работаем b2c. Если к нам обратится представитель завода, который приобрел новый итальянский станок и теперь должен перевести все инструкции для того, чтобы сотрудники могли над ним поработать, то это b2b. Представитель завода не будет лично наслаждаться чтением перевода нашего руководства на балконе вечером. Перевод осуществляется таким образом, чтобы их бизнес (фабрика) мог продолжать функционировать.

Примеры компаний b2b и b2c

Кстати, обратите внимание — в обоих случаях клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никто бы даже не подумал о том, чтобы заказать перевод документов. Я хочу сказать, что было бы ошибкой думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для собственного удовольствия.

Итак, у нас есть вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать на рынке b2b и b2c. Остается только вопрос, кто будет платить за работу — заинтересованное лицо само или его компания.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вопрос, который ты можешь «задать». Доставка суши или пиццы b2c или b2b?

На первый взгляд это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. Но что, если это корпоративное мероприятие? Коллеги собираются на празднование наступающего Нового года в одном из конференц-залов компании и там весело ужинают на заказанной пиццерии и суши, перемежаясь танцами и любовью.

И именно компания, на которую работают сотрудники, оплачивает всю эту сыпь накопившегося негатива. Так это b2b? Нет, это не так. Точнее, это не обязательно b2b. Это зависит от того, присутствует ли глава компании на мероприятии. Если его нет (и он формально выделяет деньги) — то доставка суши и пиццы становится b2b.

Но если он там и лично ест принесенный фастфуд — это чистый b2c. Кстати, даже компании, к которым мы обращаемся за доставкой в первом и втором случае, вероятно, будут отличаться.

Виды продаж

В настоящее время существует три вида продаж:

  • B2C означает «бизнес для потребителя» и переводится как «бизнес для потребителя». В торговле B2C важно учитывать, что потребители делают выбор со своими «эмоциями», а не со своим «интеллектом». Характеристики «бизнес-потребитель» также таковы: низкий объем покупок, сделанных одним клиентом, короткий цикл продаж, низкий уровень знаний потребителя о продукте. Продажи в формате B2C могут осуществляться как в магазине, так и вне его;
  • B2G или «бизнес для правительства» означает «бизнес для правительства». В данном случае заказчиком компании является государство. Это направление продаж принципиально отличается от двух других. Во-первых, правительство — очень требовательный клиент. Получить заказ от него можно только на конкурсной основе. Необходимо зарегистрироваться на сайте правительства и подать заявку на участие в тендере. Во-вторых, только крупная компания или компания, предлагающая уникальный продукт и имеющая большой опыт продаж, может стать государственным поставщиком. В-третьих, если вы решите работать с правительством, вы должны быть готовы к своевременной доставке ваших заказов, в противном случае вам грозят серьезные штрафы;
  • B2B или Business-to-Business на английском языке означает «business to business». Покупателями на промышленном рынке являются юридические лица. В этом случае одни компании покупают продукцию у других. B2B имеет множество направлений и форм, которые мы обсудим более подробно.

Особенности B2C продaж, сегментация потребителей

Некоторые из характеристик этой электронной коммерции были частично рассмотрены в предыдущей главе. Чтобы полностью понять эту тему, рассмотрим ключевые различия между B2C и другими видами продаж:

  • большое количество конечных потребителей, которые покупают продукты для дальнейшего использования;
  • Рынок покупателя тесно связан с розничной торговлей;
  • Небольшая сумма денежных средств, вложенных в развитие продаж;
  • Легко начать: любой может работать в B2C, так как для открытия розничного бизнеса не требуется много денег;
  • высокая конкуренция: это обстоятельство вызвано доступностью данного вида продаж.

Важно: Завести розничный бизнес B2C не сложно. Для этого потребуются базовые методы сегментации рынка. Нетрудно понять, что такое би-продажа.

Сегментация клиентов позволяет сохранить конкурентоспособность. Для привлечения клиентов необходимо придумать новые методы и приемы увеличения продаж, разработать маркетинговые схемы и планы.

Потребительская сегментация имеет ряд преимуществ:

  • Способность охватить конкретную группу потребителей с целью увеличения объема продаж;
  • Тщательное изучение потребностей целевой группы, поиск новых методов, представляющих интерес для клиентов;
  • способность работать в высококонкурентной среде;
  • Способность создавать собственный эффективный стратегический план.

Отличия от других видов

Как вы поняли, главное различие между этими тремя видами продаж заключается в том, на кого они в конечном итоге направлены. В B2B бизнесмены продают другим бизнесменам, и это законные отношения в бизнес-среде. Что касается продаж B2G — это предпочтение частных лиц, то первая организация, поймавшая все желания, не сможет установить с вами партнерские отношения напрямую. Это требует безупречной репутации, опыта работы на рынке, огромных объемов производства.

В B2C продажа товаров и услуг может осуществляться даже физическими лицами, при этом продаваемые товары приобретаются юридическим лицом. Это наименее сложный и трудный вид продажи, так как потребитель не придирчив к своему выбору и может не располагать достаточной информацией о собственных покупках.

Вспомним еще раз наш пример с бюро переводов. Представьте себе, что тот же владелец магазина «Сделай сам» все-таки приходит к вам, но на этот раз просит перевести его личные документы для получения визы в Италию. Я согласен с тем, что, хотя актеры остаются прежними, обстоятельства полностью изменили тип продажи. В настоящее время агентство оказывает услуги физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как в первом случае.

Кроме того, есть различия, которые лежат в юридической конструкции:

  • B2B — договор заключается только между юридическими лицами. Например, бюро переводов подписывает договор на перевод документации, которая поступает в строительную компанию от иностранных коллег;
  • B2C — договор заключается непосредственно между юридическим и физическим лицом, где физическое лицо является средним покупателем.

Продажи в сегменте B2B, пример

Если посмотреть на полный жизненный цикл продукта, от производства до продажи конечному потребителю, можно увидеть, сколько b2b продаж происходит в этом цикле. Это поможет вам лучше понять, что такое b2b в реальном бизнесе. Давайте рассмотрим пример жизненного цикла товара, который все любят: пиво:

Продажи в сегменте B2B
Продажи в сегменте B2B, например

Как видите, для производства и продажи одной бутылки пива конечному потребителю требуется много компонентов, изображенных на фотографии:

  1. Закупка сырья у организации, занимающейся продажей солода и хмеля, а также других необходимых ингредиентов. Обычно сырье закупается у нескольких организаций, которые в нашем случае являются участниками в сегменте B2B: пивоварня закупает сырье у сельскохозяйственной компании или импортера;
  2. Подписание контрактов на поставку и производство очищенной питьевой воды;
  3. Приобретение и установка оборудования для производства пива, а также найм и обучение сотрудников;
  4. Переговоры по производству тары и поставке тары для производства (бутылки, банки, кеги)
  5. Разработать визуальную идентичность будущего продукта (дизайн этикеток, баннеров и т.д.) Услуги дизайнера также будут рассматриваться как продажи b2b, так как это только 1 часть большого цикла производства пива;
  6. Переосмысление маркетинговой стратегии, продвижение продукции. Подписать контракт на разработку и запуск маркетинговой кампании;
  7. Подписание договоров с перевозчиком на поставку готовой продукции;
  8. Переговоры в магазине, торговля.

Вам понадобится не менее восьми B2B-транзакций, прежде чем ваш продукт (пиво) будет выпущен на продажу. Готовый продукт не может сразу выйти на рынок B2C, он может быть перепродан несколькими организациями. Например, импортное пиво, которое производится в Нидерландах, продается не напрямую конечному потребителю в нашей стране, а сначала импортеру, затем в супермаркет и только потом конечному потребителю B2C. Можно только представить, как сегмент B2B влияет на нашу жизнь!

Техника продаж B2B

Поэтому из этой простой диаграммы можно понять, что техника продаж в сегменте B2B должна отличаться от техники продаж в сегменте B2C. Конечно, так и есть. Давайте вернемся к конкретным примерам. Так как пиво является продуктом FMCG, оно продается с полок магазинов без помощи продавца.

Чтобы подписать контракт на поставку пива в конкретный магазин, нужно много работать. Вы должны не только достучаться до лица, принимающего решение, но и заинтересовать его своим продуктом и показать ему преимущества сотрудничества с Вами. Большинство из них уже имеют постоянных деловых партнеров, но вы должны убедить их сотрудничать с вами.  Это далеко от стандартных этапов продаж B2C.

Все государственные тендеры проводятся в секторе B2B, частные организации имеют свои корпоративные онлайн-платформы для проведения торгов, где они предлагают купить любой продукт оптом, а продавцы в формате аукциона предлагают свои коммерческие предложения для рассмотрения покупателем.

Требования к менеджеру корпоративных B2B продаж

Корпоративный B2B менеджер по продажам также отличается от менеджера по розничным продажам. Решение о том, покупать ваш продукт или нет, работать с вами или нет, принимает LDA — это может быть директор предприятия, начальник отдела закупок, заместитель директора, одним словом, менеджмент. Менеджер по продажам B2B должен будет вести переговоры с руководством, поэтому его имидж, знания и компетентность должны соответствовать этому уровню переговоров.

Менеджер по корпоративным продажам
Менеджер по корпоративным продажам

Согласитесь, что студенту колледжа было бы абсурдно приходить к президенту крупной компании, чтобы продать станки стоимостью более 10 миллионов долларов или 1000 тонн угля. Он больше похож на курьера, который принес предложение в офис директора, чем на менеджера по продажам.

Менеджер должен понимать, что часто невозможно достичь одинакового, равного уровня восприятия друг друга в переговорах, поэтому необходимо реагировать на жесткое общение и командный тон, как правило.

Продажи в сегменте B2B требуют определенного объема знаний и опыта. Может ли менеджер из сегмента B2C работать в корпоративном сегменте? Конечно, он может, но ему придется многому научиться и научиться, потому что встречаться с клиентом в офисе и идти к директору крупного завода — это совершенно разные вещи. Однако опыт, который продавец получает в розничной торговле, очень полезен, так как он прививает базовую психологию общения с покупателем, навыки ведения переговоров, техники продаж и, наконец, клиентоориентированность.

Развитие корпоративных продаж B2B

Как развивать корпоративные продажи, если ваш продукт не является корпоративным? Несмотря на специфику Вашего продукта, спросите себя: «Не может ли мой продукт иметь спрос на рынке B2B?». Если вы хотите, чтобы ваши продажи росли, вам нужно предложить ваш продукт корпоративным клиентам, организациям. Не думай как владелец продукта, а как владелец бизнеса.

Например, вы открыли зоомагазин. Как продукция зоомагазина может заинтересовать организацию, которая занимается металлом или салонами красоты? Очень просто, вам нужно сделать торговое поле для украшения вашего офиса или зоны ожидания клиентов с живым уголком, например, аквариум или террариум с экзотическими улитками. Это всегда в тренде и всегда радует всех.

Все, что Вам нужно сделать, это подготовить красочную брошюру и электронную рассылку с фотографиями прекрасного аквариума или террариума в нескольких вариациях вместе с ценами. Вы можете себе представить, сколько организаций (включая кафе, рестораны, клубы) могут предложить свою продукцию, даже если зоомагазин открыт только для частных лиц — конечных пользователей.

Целевая аудитория B2B рынка

Кому я могу продать на рынке B2B? На самом деле, есть много вариантов.

Как упоминалось выше, потребителями промышленной продукции являются юридические лица, в том числе:

  • Промышленные компании — это компании, которые производят продукцию. Они покупают товары для собственного производства. Это наиболее распространенный тип торговли B2B. Основным критерием при выборе поставщика для данного типа клиентов является качество поставляемой продукции;
  • Институциональные образования. К ним относятся больницы, учебные заведения и другие государственные или муниципальные предприятия. При выборе поставщика мы ориентируемся на цену;
  • Розничные и оптовые продавцы. Если вы решите выйти на рынок перепродажи, вашими клиентами станут компании, чья задача — доставить ваш продукт конечному потребителю. В то же время, при переходе от одного дистрибьютора к другому ваше изделие может слегка измениться. При работе с дистрибьюторами обращайте пристальное внимание на цену. Чем больше компаний будет вовлечено в процесс дистрибуции, тем выше будет цена продукта для конечного потребителя. Примите этот факт во внимание.

На данном этапе также важно обсудить мотивы и принципы, которыми руководствуются потребители B2B.

В том числе:

  • Скорость и надежность доставки. Часто от скорости доставки зависит собственная прибыль заказчика. Задержка в заказе может стоить вам партнера;
  • Цена и условия поставки. Для многих предприятий очень важны дополнительные условия поставки. К ним относятся возможные объемы поставок, периодичность поставок, возможность хранения продукции на складе поставщика и другие;
  • Эмоциональные мотивы. На рынке B2B потребители в основном руководствуются рациональными мотивами, но иногда такие эмоции, как доверие, репутация, авторитет, статус влияют на окончательное решение.

Определение того, что именно мотивирует клиента, очень важно для получения заказов. Мотивация клиента зависит от его стратегии.

Есть две основные стратегии:

  • Стратегия ценообразования. В этом случае цена имеет решающее значение для выбора потребителем продукта. Эта стратегия доступна тем, кто имеет преимущество в затратах по сравнению с другими поставщиками;
  • Стратегия ценностей. Клиент, который выберет эту стратегию, будет отдавать предпочтение высокому качеству перед низкой ценой. Для работы с таким заказчиком необходимо иметь хорошее представление о рынке, на котором он работает, и знать его производственный процесс.

О продажах

Зона продаж B2B достаточно интересна с точки зрения маркетинга. Покупатель хочет получить некоторую выгоду от покупки товара. Его инвестиции в покупку должны принести дополнительный доход организации. Это покупка ради покупки, для стимулирования уровня продаж, для модернизации производства и т.д. Основной целью такой покупки является получение большей прибыли за счет приобретения необходимых услуг/товаров.

У бизнеса могут быть специфические потребности, и в зависимости от этих потребностей предприниматель направляет покупку:

  1. Товары приобретаются для перепродажи. Это всего лишь наценка на существующие товары, приобретенные по оптовой цене. Затем она продается по завышенной цене. Например, вы покупаете партию холодильников в Китае, импортируете их в Россию, и их цена, вместо $1,000 за штуку, поднимается до $2,000 за тот же холодильник;
  2. Приобретаемый продукт является неотъемлемой частью производственного цикла;
  3. Услуга, за которую платит клиент, помогает решить ряд важных задач, позволяет принять важное производственное решение и т.д. Например, обращаясь в консалтинговую фирму, вы поручаете специалистам работать над стратегическим планированием деятельности компании, что будет способствовать ее дальнейшей работе.

Особое внимание следует уделить характеристикам продаж B2B. Они имеют специфические особенности, поскольку требования и проблемы юридических лиц достаточно многогранны. Рассмотрим основные отличительные особенности продаж B2B:

  • Покупатель серьезно относится к покупке, знает и хорошо разбирается в том, что он хочет купить;
  • Ограниченное количество покупателей. Дело в том, что юридических лиц, нуждающихся в покупке чего-либо, гораздо меньше, чем физических лиц, поэтому будьте готовы к тому, что непрерывного потока предложений может не быть;
  • В продажах B2B невозможно предсказать, какой будет конечная цена продукта. Есть место для переговоров, где партнерство может быть сформировано на взаимовыгодных условиях;
  • Продажи отличаются масштабом закупок, часто компании продают большое количество продукции;
  • Эти покупки отличаются высокой стоимостью;
  • Спрос на товары напрямую зависит от экономической ситуации в стране, наличия кризисных явлений и т.д;
  • Процесс продажи довольно длительный, а окончательной реализации продукции предшествуют длительные двусторонние переговоры.

B2B-бизнес имеет конкретную цель — получить максимальную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо приобрести партию компьютеров для своего технического отдела. Менеджер рассмотрит все имеющиеся предложения по поставке товара и в результате выберет наиболее приемлемый по цене и функциональности продукт. Процесс отбора займет некоторое время, и бизнесмен остановится, вероятно, не самый дорогой вариант. Идея заключается в том, что приобретенные компьютеры будут полностью выполнять поставленные перед ними задачи, хотя они и не будут последней маркой компьютеров.

Достижение целей путем выбора наилучших способов их достижения — суть продажи B2B. Основная цель таких продаж — предоставить клиенту продукт, способный решить его проблему, устранить головную боль, которая держит его занятым и позволяет ему развивать свой бизнес. Вы не можете продать продукт, не учитывая будущие результаты. Команда по продажам B2B должна «нарисовать» абстрактного компаньона, чтобы понять, чью проблему она в конечном итоге решит.

В настоящее время продажи B2B трансформировались в связи с изменением рыночной ситуации. Покупатель стал более образованным, поэтому возникла необходимость в новой формуле продвижения товаров и услуг. Опытные B2B-профессионалы говорят, что Алгоритм неограниченной работы помогает им в этом процессе:

  1. Важно проявить искреннее желание помочь клиенту, вникнуть в его проблему;
  2. Необходимо внимательно выслушать заказчика, не упуская из виду все соответствующие детали. Задача менеджера — понять потребности клиента;
  3. Тогда мы должны предложить единое решение проблемы, выход из ситуации;
  4. Последним шагом будет получение возможности сотрудничества.

Понимание проблем клиента и наличие глубоких знаний о товарах, которые вы продаете, позволит вам осуществлять продажи в формате B2B на должном уровне, регулярно получать прибыль и, если вы этого хотите, поднять вашу компанию до уровня лидеров B2B-бизнеса.

Основные методы (или тактики) продаж B2B, которые работают

Проблема B2B-продаж заключается не в отсутствии стратегий и тактик, а в том, что их слишком много.

Стоит ли создавать видео?

Создать техническую документацию для обширных исследований?

Ты занимаешься рекламой PPC?

Лучшая тактика — ориентация на покупателя. Они разработаны с учетом сегодняшнего процесса продаж B2B и подкованных покупателей. Вот тройка лучших:

Тактика продаж B2B №1: Согласование продаж и маркетинг с помощью продаж на основе ABS

Дни разрозненных отделов продаж и маркетинга закончились.

Линия, которая рисует разницу между привлечением пользователей в воронку и их удержанием в воронке, больше не является линией.

Это больше похоже на диаграмму Венна: роли и обязанности взаимосвязаны и часто пересекаются.

Но маркетинг и продажи не всегда одинаковы, и это несоответствие негативно сказывается на работе продавцов B2B.

Сосредоточившись на избранных клиентах, продажи на основе учетной записи (Hyper-segmentented Sales или ABS) переворачивают типичную воронку вверх дном и стимулируют продажи и маркетинг к совместной работе.

Как и начало пути покупателя в B2B, подход ABS начинается с решения, которое ищет покупатель, и которое компания знает, что может решить.

Это означает, что отделы продаж и маркетинга должны договориться о том, кто именно принимает решения и как представить индивидуальное решение проблемы, которую хотят решить клиенты.

Как и многие другие компании, DocuSign заметила, что пользователи не завершают процесс продажи B2B.

Свинец выпадал из воронки из-за увеличения количества отказов и резкого падения впечатлений.

Для решения этой проблемы были проведены кампании по АБС. После запуска шести кампаний, основанных на цифровых аккаунтах, отдел маркетинга усовершенствовал систему обмена сообщениями, что привело к увеличению продаж.

Это увеличило воронку продаж DocuSigns на 22%, утроило количество кликов по ключевым вызовам к действию и более чем в два раза сократило количество отказов.

Тактика продаж B2B №2: Захватывайте сердца и умы с помощью привлекательного контента

69% успешных маркетологов B2B имеют документированную стратегию контент-маркетинга.

И если учесть, что покупатели B2B потребляют в среднем 13 штук контента до совершения покупки, то легко понять, почему.

Содержимое перекрывает разрыв между покупателем и продавцом. Это меняет решение о покупке в пользу продавца.

Но эффективный контент — это не только новости о домашних животных вашей компании. Речь идет о решении проблем, связанных с соединением, укреплением доверия и повышением доверия к бренду.

Благодаря контент-маркетингу Hubspot быстро вырос из стартапа в компанию стоимостью 513 млн долларов.

Их результаты далеки от аномальных. Для Mailshake инвестирование в контент на сегодняшний день принесло шестизначный доход.

Тактика продаж B2B №3: Превратите холодных лидов в энтузиастов бренда с помощью социальных продаж

Социальные продажи — это современный способ для B2B-компаний не только выстраивать отношения, но и заключать сделки до того, как конкуренты поймут, что происходит.

Опираясь на списки конференций для поиска новых зацепок, New Horizons обнаружили, что окупаемость инвестиций начала снижаться.

Продажи падали, потому что представители компании связывались с потенциальными покупателями слишком поздно — когда они уже приняли решение о покупке.

Для того чтобы увеличить продажи, важно было привлечь внимание покупателей на более ранних этапах процесса.

Социальные продажи на LinkedIn были их выигрышным решением. Доходы от продаж за 6 месяцев составили 1.7 миллиона опционов, что соответствует ставке закрытия 57% и выручке 1 миллион долларов США.

Каналы распределения на B2B рынке

Существует три типа каналов распределения в зависимости от количества участников. Характеристики каждого типа распределения продукции на рынке B2B можно увидеть в таблице.

Прямые продажи

Косвенные продажи

Смешанные продажи

Характеристики

Товары переходят непосредственно от производителя к потребителю. Товары проходят через посредников — оптовых или розничных продавцов третьей стороны — до того, как они достигнут потребителя.

По мере того, как продукт переходит от производителя к потребителю, он проходит через дистрибьюторов самого производителя.

Когда обращаться

У вас есть небольшое количество потребителей, которые сконцентрированы на ограниченной территории;

Вы производите сложный, высокотехнологичный, уникальный продукт, требующий дополнительного обслуживания;

Ваши клиенты покупают большое количество товара одновременно;

Размеры склада позволяют хранить большое количество продукции;

Продажная цена во много раз превышает себестоимость продукции;

Продажа услуг

У вас большое количество потребителей, которые вовлечены в различные сферы бизнеса;

Клиенты «разбросаны» по всей территории;

Вы можете доставлять только небольшие партии, но часто;

Разница между себестоимостью производства и конечной ценой невелика.

У вас много клиентов, но они сосредоточены на ограниченной территории;

Вы производите большое количество товарных групп

Преимущества

Нет необходимости делиться прибылью с дистрибьюторами;

Самостоятельно следите за маркетингом и продажами Вашего продукта;

Построение тесных отношений с клиентами

Широкая география распространения;

Увеличение объема продаж продукции;

Нет необходимости нести расходы на содержание склада и маркетинговую деятельность.

Широкая география распространения при сохранении контроля над продажами и маркетингом;

Экономия на складском обслуживании

Недостатки

Высокие затраты на маркетинг и хранение;

Небольшая география распространения продукции

Потеря контроля над продажами и маркетингом;

Потеря связи с конечными потребителями

Затраты на обслуживание распределительной сети;

Значительные расходы на маркетинг

В этом случае дистрибьюторами оптового предприятия при использовании косвенных или смешанных каналов могут быть следующие формы предприятий:

  • Обмены;
  • Оптовики и брокеры;
  • Сервисные компании;
  • Лизинговые компании;
  • Франчайзинговые компании;
  • Интернет-магазины.

Специалист B2B

В продажах B2B чрезвычайно важна мотивация, потому что мотивированный профессионал знает, во имя чего он работает и каких целей он хочет достичь. B2B-профессионал отличается от классического менеджера среднего звена. Если приоритетом последнего является продажа товара и получение прибыли компанией любой ценой, B2B-менеджер должен точно знать продаваемый продукт и объяснить, как этот продукт способен изменить бизнес покупателя.

Это своего рода «универсальный менеджер», который может психологически повлиять на потенциального клиента в любое время. Чрезвычайно важно вникнуть в настроение заказчика, услышать и направить его. В конечном счете, именно B2B-менеджер заинтересован не просто в продаже товаров, а в заключении сделки, которая может принести пользу обеим сторонам.

Так что же такое B2B-профессионал?

  1. Он известный профессионал с большим опытом продаж;
  2. Менеджер, который досконально понимает продукцию и знает задолго до подписания контракта, что может сделать продукт для клиента;
  3. Он является всесторонне образованным человеком со всесторонними знаниями;
  4. B2B профессионал — стратег, аналитик. Он постоянно работает над собой и критикует даже собственные успехи.

Чтобы стать компетентным специалистом, необходимо постоянно развивать и приобретать новые знания в области продаж B2B. Кроме того, в эту сферу вступают менеджеры, которые уже успели поработать с физическими, а не юридическими лицами.

Способы увеличения объема продаж

Увеличение продаж важно для любого бизнес-формата, а в случае B2B, даже зная, что это такое, труднее всего добиться результата. Но если результат будет положительным, прибыль также значительно возрастет. Для увеличения оборота можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные предприятия, но также подойдут и для торговли:

  • Разрабатывайте новые тактики, которые отличаются от тактики конкурентов — чтобы получить кусок действия, нужно выделиться из конкурентов. Это может быть решение «под ключ», которое делает вас прибыльным с первого дня, или набор продуктов и информации, которые оптимизируют ваш рабочий процесс. Предложение должно решить конкретную проблему клиента. Например, бронирование гостиниц для корпоративных сотрудников позволяет быстро решить проблему размещения для командированных, без долгих поисков. Поэтому эта система очень популярна среди юридических лиц.
  • Исключение дефектов — если в продаваемой партии нет дефектных изделий, повышается вероятность повторения бизнеса.
  • Постоянное наличие продукции на складе — немногие компании готовы долго ждать доставки.
  • Увеличить производство на существующих мощностях.
  • Повышение надежности продукта при сокращении времени выполнения заказа.
  • Управление грантами получает бонус за превышение прибыли.
  • Сосредоточиться на долгосрочном сотрудничестве.

B2B (bi-to-bi) - что это такое в простых выражениях.

Кроме того, существуют программы стимулирования продавцов в сегменте «б» — «б». Это могут быть программы лояльности, предусматривающие дополнительные возможности для покупателя. Самым простым из них является «откат», который предлагает вознаграждение лицу, ответственному за принятие решения о покупке.

Важно: Улучшенная версия kickback — это бонусная программа, в которой за сотрудничество начисляются баллы, которые можно обменять на вознаграждения в виде товаров или денег.

Инструменты увеличения объема продаж

Какой бы метод вы ни выбрали, ваши действия должны сводиться к следующему:

  • Ищите уникальное предложение Вашей компании, найдите конкурентное преимущество Вашего продукта;
  • Улучшение качества продукции;
  • Увеличение товарно-материальных запасов;
  • Работа в системе «точно в срок», т.е. своевременная доставка продукции заказчикам;
  • Вводить стимулы, оценивающие работу каждого менеджера по продажам в зависимости от количества проданных продуктов;
  • Постарайтесь создать партнерство и долгосрочные отношения со своими клиентами.

Программы стимулирования B2B продаж

Есть два способа, с помощью которых промышленные фирмы продвигают конечные продажи на розничный рынок: толкать и тянуть промоушн.

В первом случае производитель сам пытается продвигать свой продукт. С этой целью покупает стеллажи в магазинах, разрабатывает рекламные кампании и принимает участие в выставках.

В случае проведения промо-акций, дистрибьюторы сами заинтересованы в быстрой продаже товаров, так как получают за это дополнительные преимущества.

Если вы решили работать с розничными и оптовыми продавцами, то вам следует подумать о программе привлечения клиентов.

Можно выделить следующие программы продвижения продукции:

  • Функциональная скидка — предоставляется розничному продавцу, когда он делает что-то, чтобы продать товар как можно быстрее;
  • Количественные скидки предоставляются магазину, если он покупает большое количество товаров одновременно. Это позволит вам заполнить полки магазина вашим товаром, заинтересовать продавца в продаже вашего товара, а также освободить собственные запасы;
  • Заслуженные бонусы присуждаются партнерам, которые работают с Вами в течение длительного периода времени;
  • Сезонные скидки. Если ваш товар подвержен сезонным колебаниям, вам необходимо поощрять продавцов скидками в неблагоприятные периоды;
  • Предоставление склада для хранения заказанной продукции до тех пор, пока она не понадобится. Иногда это является важным фактором при выборе поставщика.

Продажа продукции отраслям промышленности, использующим ее для своих нужд, отличается. Вы можете структурировать продажи через пассивную или активную программу продаж.

Пассивная продажа основана на ожидании запросов от самих бизнес-клиентов, которые придут к вам за конкретным продуктом. Вам просто нужно подготовить своих менеджеров к работе с такими клиентами.

Целью активных продаж является привлечение клиентов в компанию, в случае рынка B2B, бизнеса.

Как активные, так и пассивные продажи предполагают использование отраслевых программ вовлечения, некоторые из которых пересекаются с программами продвижения розничной торговли.

В том числе:

  • Награда за заслуги;
  • Скидки на большое количество заказов;
  • Предоставление услуг по поставке, установке и обучению;
  • Скидки на послепродажное обслуживание;
  • Бонусы за покупку товаров нескольких категорий;
  • Скидка на то, чтобы поставить ваш бренд на конечный продукт.

Анализ продаж

Необходимо периодически анализировать Ваши продажи на рынке B2C. Это позволит вам быстро выявлять изменения в тенденциях в вашей отрасли и своевременно принимать корректирующие меры.

Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов дистрибуции и промо-акций, а также оптимизировать свой продуктовый портфель.

Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:

  1. Сбор необходимой информации для анализа. К такой информации относятся: данные об объемах продаж за текущий и предыдущий периоды, планируемый объем продаж, данные об изменении цен, проведение маркетинговых акций и рекламных кампаний в данный период.
  2. Определите метрики, по которым будет проводиться анализ продаж. Это могут быть объем продаж, прибыль, конверсия продаж и другие показатели эффективности.
  3. Анализ и оценка результатов. Проанализируйте продажи одним из методов и сделайте выводы.
  4. Выявление факторов, которые привели к результату.

Анализ эффективности

Для анализа объема продаж B2C следуйте алгоритму:

  1. Соберите результаты промоакций, проанализируйте их и сравните с данными предыдущего периода.
  2. Формирование информации о фактических объемах продаж, полученной прибыли.
  3. Провести маркетинговый анализ.
  4. Определите причины увеличения или уменьшения производительности, примите правильное решение. После этого большинство предпринимателей поймут, что такое продажа B2C.

Таким образом, продажа B2C все еще эффективна и способствует развитию бизнеса. Особенности сегмента B2C и его отличия от торговли B2B были описаны выше. Понимая, что такое продажа B2C, любой может легко войти в бизнес.

Как найти новые каналы продаж

Учитывая, что такое продажи B2B и как они работают, компаниям, работающим в этом сегменте, необходимо постоянно искать новые каналы сбыта. Есть несколько способов поиска:

  • Пассивный — ориентирован на корпоративных клиентов, у которых уже есть потребность в сотрудничестве. Нужно только заключить с ними договор, но практически не нужно прикладывать усилия к их поиску. Обычно пассивные клиенты приходят по рекомендации уже существующих партнеров и изначально готовы заключить сделку.
  • Крупные покупатели — как правило, у большинства таких компаний уже есть поставщики, но можно предложить и более выгодные условия. Для повышения вероятности продажи к коммуникации должны привлекаться высококвалифицированные менеджеры. Они должны понимать специфику продукта, иметь опыт продаж и коммуникации. Обычно для поиска таких клиентов используются би-сайты, где можно участвовать в тендерах и предлагать свои условия.
  • Интернет — все больше компаний, особенно малых и средних, ищут поставщиков в Интернете. Обычно сделки с такими клиентами заключаются быстро, так как решение принимает сам референт. Для развития этого канала, вы должны развивать сайт вашей компании и увеличить присутствие в социальных сетях, используя SMM и SEO технологии.
  • Продажа услуг — Эта позиция обеспечивает постоянное обслуживание существующих клиентов с целью их информирования о новых продуктах и услугах. Как правило, это делают менеджеры по персоналу, закрепленные за клиентом. Это позволяет существующим клиентам повысить рентабельность без больших затрат за счет продажи новых моделей оборудования или сопутствующих услуг.

B2B-продажи — это сфера с высоким оборотом и не менее высокими требованиями к качеству продукции и управленческому профессионализму. Поэтому B2B-сфера требует индивидуального подхода (аутентичная история) к каждому клиенту и постоянного совершенствования предлагаемой продукции, чтобы удовлетворение потребностей не останавливалось.

Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков

Как я писал выше, у меня есть собственное бюро переводов. И я сам, соответственно, тоже переводчик. И я довольно тесно общался со своими коллегами (другими переводчиками) на различных форумах и в группах Facebook.

И знаете ли вы, какая из наших любимых тем для обсуждения была? Речь шла о нечестных клиентах, которые «не понимают», что перевод — одна из самых сложных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам деньги, которые мы действительно заслуживаем.

И в каждой такой дискуссии обязательно приводился аргумент, почему наши клиенты не только негодяи, но и дураки. Мы всегда выбираем лучшее качество. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но я получаю КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи такие высказывания уже должны показаться вам смешными. Я несколько раз пытался там объяснить, что в большинстве случаев на заводе есть переводы документов, потому что это закон. Их нужно перевести, показать одитору, а затем убрать навсегда в какой-нибудь пыльный шкаф.

Как покупаются компании

Так что технически задача перевода — просто «быть» (записать несколько букв на листах бумаги), потому что потом все равно никто не прочитает и не проверит. Поэтому какой смысл нанимать дорогостоящего специалиста для выполнения этой задачи? Студент может сделать это за 50 баксов за страницу.

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Существуют некоторые фундаментальные различия между «бизнесами» и «потребителями». Основываясь на этих различиях, вы должны строить свой маркетинг вокруг них.

Разница №1 — Бизнес в основном покупает, когда он уже «в горячем положении» и не может обойтись без траты денег. Смертные (как ты и я) покупают еду, когда они действительно чего-то хотят.

Разница №2 — компаний гораздо меньше, чем частных лиц.

Разница №3 — У бизнеса гораздо больше денег, чем у обычных «потребителей».

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего несколько продаж в месяц (или даже в год). И в b2c, лучше заняться массовыми, недорогими продажами.

В то же время, ваш продукт для рынка b2b должен быть существенным для них. Что-то, без чего они просто не могут нормально функционировать. Тогда они сами придут к вам за вашими вещами. Но для частных лиц ваш товар может не иметь особой практической ценности.

См. на ту же тему: «Личные продажи в маркетинге — за и против». (открывается в новой вкладке)

При работе с «живым» клиентом, самое главное, чтобы он захотел того, что мы предлагаем. И это желание можно создать с нуля. То есть, даже если пять минут назад они ничего не знали ни о нас, ни о нашем продукте, мы можем «разогреть их» до состояния готовности покупать довольно быстро.

Это является основой всех методов копирайтинга и других методов продаж, таких как методы продаж AIDA.

Поэтому основным способом продвижения товаров и услуг b2c является регулярная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — личные встречи и длительные переговоры. О том, как построены такие продажи, вы можете прочитать в статье «5 этапов продаж: пошаговые инструкции».

Конечно, есть исключения из каждого правила. А есть успешные b2b, продающиеся дешево и оптом (канцелярские товары). Есть также b2c, продаются дорогие и маленькие (яхты, самолеты). Но исключения, как всегда, только подтверждают правила.

b2b и мошенничество

При покупке (заказе) любой услуги или продукта — включая информацию — сначала спросите себя, действительно ли она вам нужна и что вы ищете?

Современные маркетологи, опираясь на простую человеческую психологию (и психологию продаж), создают такую привлекательную упаковку продукта, что далеко не каждый скептически настроенный скупердяй может устоять перед желанием его купить.

b2b chto eto простыми словами

Находясь, например, в сфере недвижимости, я, как и многие специалисты по горестям, мог бы придумать «супер прибыльный» инвестиционный проект, заставляя доверчивых клиентов вкладывать деньги, чтобы получить «большой» пассивный доход.

Однако, не имея возможности гарантировать это, я говорю только о плюсах и минусах определенных видов инвестиций.

Даже меня, несмотря на мой опыт работы с «недобросовестным элементом», несколько раз обманывали такие подлые эксперты и инфосиганы.

По моим личным наблюдениям, на сегодняшний день информация по большинству информационных и других продуктов содержит в себе такое количество обмана, что получение желаемого эффекта от их приобретения становится сомнительным, и о нем все чаще не может быть и речи.

В условиях отсутствия (дефицита) реальных (производительных) рабочих мест в стране огромная армия молодежи (и не только) бросилась на освоение электронной коммерции и всего, что с ней связано.

Многих из этих людей, к сожалению, совсем не волнует, что продавать — их учат продавать то, что нужно кому-то, а что нет. Часто их совсем не волнует отсутствие реальной выгоды от продаваемого продукта.

Главное, что мотивирует таких людей — это жажда наживы и фактическая безнаказанность.

«КУПИТЕ НАШУ ФРАНШИЗУ!» — кричит рекламу. Подумайте о том, что это принесет вам, кроме потери, — подсказывает здравый смысл.

Как не купить совершенно бесполезный продукт?

Как справиться со всеми этими сделками, коучингом, bitcoin и другими зарубежными явлениями, превращающимися в обычный обман в нашей стране?

Вот несколько советов и мер предосторожности:

  • Ты не искал его сам и наткнулся на него «случайно». — тебе не стоит покупать его прямо сейчас.
  • Вам предлагается вложить свои деньги, чтобы получить большую прибыль — хорошо подумайте и изучите вопрос. Помните, что выгоднее научить мошенников инвестировать, чем инвестировать себя.
  • Узнайте о гарантиях получения желаемого продукта (услуги).
  • Не торопитесь платить деньги, введите ключевые слова в поисковую систему интернета и посмотрите отзывы о товаре.

Однако, даже эти меры предосторожности не всегда могут спасти тебя.

Примеры B2B также включают «консультационные» услуги по выходу (обналичиванию) для недобросовестных предпринимателей.

Кстати, коучинг, который прозвучал отрицательно, также может быть весьма полезен — если подходить к вещам осознанно.

Плюсы и минусы B2B

При выборе сферы деятельности предприниматель должен учитывать все основные особенности работы в этой области.

За:

  • В этих условиях конкуренция не такая острая, как в B2B. Здесь большое значение имеет качество предоставляемых товаров и услуг. Если продавец предоставит его, спрос на его продукцию будет высоким.
  • Здесь маркетинговая политика имеет свои существенные отличия. Клиент хорошо понимает, что ему нужно, и может легко определить, подходит ли ему этот продукт. Здесь использование психологических методов убеждения менее эффективно.
  • Для ведения бизнеса в этой области важно иметь контакты и инсайдерскую информацию. Если у предпринимателя мало соответствующих навыков, ему будет трудно добиться успеха в этой области.
  • В B2B важен не столько успех одной продажи, сколько прочное, долгосрочное партнерство. При ценообразовании продукта речь идет не только о максимизации прибыли, но и о завоевании лояльного клиента.
  • Это не требует большого стартового капитала, в отличие от работы с обычными потребителями.
  • Отношения в таком бизнесе строятся в основном на доверии. Поэтому забота о вашей репутации здесь очень важна.
  • Продажа приведет к тому, что зависимость покупателя от продавца возрастет. Как только он решит иметь с ними дело, его заинтересуют ремонт, советы, покупка более мощных и эффективных моделей. Предприниматель в этой области должен быть на высоте. Поэтому важно планировать дальнейшее сотрудничество с клиентом при первой продаже.

Задержки:

  • Успех предпринимателя во многом зависит от того, достаточно ли у него клиентов. В то же время, необходимо уделять постоянное внимание поиску новых.
  • Чтобы поддерживать связь со своими клиентами, вы всегда должны соответствовать их требованиям. Существует высокий риск потери потенциальных клиентов.

Чтобы стать опытным продавцом в B2B, требуется много времени и работы, но таких специалистов в России очень мало — в большинстве случаев приходится учиться на собственном опыте.

Советы

  1. Эксперты единодушно отмечают, что основой B2B-бизнеса являются активные продажи. Поэтому нужно постоянно находиться в поиске клиентов, они не придут к вам сами по себе;
  2. Легче убедить клиента цифрами. Переведите возможный результат покупки продукта в цифровую форму, и эффект будет во много раз больше, чем простое словесное объяснение преимуществ продукта;
  3. Не делай поспешных выводов после нескольких неудач. Мир B2B учит нас быть терпеливыми, будет много звонков с отказом, но не отчаивайтесь, вы должны упорно идти к своей цели, то вы найдете своего клиента;
  4. Согласитесь на пробную продажу, только тогда вы сможете приступить к полномасштабным поставкам;
  5. Активно работайте с отделом продаж и попробуйте найти покупателя онлайн;
  6. Не забудьте разработать подробную программу продвижения продукта. Рассмотрите возможность внедрения системы скидок и бонусов, мотивируйте собственных сотрудников бонусами, обеспечьте своих клиентов запасами;
  7. Согласно опросам клиентов B2B компаний, наибольшей популярностью пользуются те организации, которые проявляют инициативу, открыты и проявляют большой интерес к своим клиентам.

Заключение

Мы уже установили, что такое продажи B2C и B2B. Как видите, в этом нет ничего сложного, это просто определение того, кому именно вы продаете (компании, частному лицу или стране). Мне больше нечего добавить.

Ну а теперь, если вы нашли эту статью полезной — пожалуйста, оцените ее ниже. Если вам есть что добавить или у вас еще остались вопросы, не стесняйтесь писать в комментариях.

Источники

  • https://inetsovety.ru/prodazhi-b2b-i-b2c/
  • https://ardma.ru/marketing/prodazhi/780-b2b-prodazhi/
  • https://arsales.in.ua/b2b-i-b2c-prodazhi-chto-eto/
  • https://salers.ru/otlichayutsya-li-b2b-prodazhi-ot-b2c-prodazh/
  • https://feelwave.ru/biznes-terminy/prodazhi-b2c-i-b2b-prostymi-slovami
  • https://novoseloff.tv/prodazhi-b2c-i-b2b-chto-eto-prostym-yazykom/
  • https://kakzarabativat.ru/marketing/b2b-prodazhi/
  • https://sps-sng.ru/reklama-i-marketing/osobennosti-b2c-i-b2b-prodazh-v-chem-raznitsa
  • https://dvayarda.ru/business/b2b/
  • https://ontask.ru/start-future/bi-tu-bi.html
  • https://kakzarabativat.ru/marketing/b2c-prodazhi/
  • https://pro-consalt.com/b2b-chto-eto-prostymi-slovami/
  • https://vsdelke.ru/biznes/b2b.html
  • https://artbashlykov.ru/b2b-i-b2c-chto-eto-prostymi-slovami/

Оцените статью
CRM Expert - внедрение AmoCRM и Bitrix24