Рентабельность продаж: формула расчета и характеристики

Содержание
  1. Что такое рентабельность продаж и зачем ее считать
  2. Что рентабельность продаж показывает предпринимателю?
  3. Виды рентабельности
  4. Виды показателей рентабельности
  5. Как рассчитывается рентабельность продаж?
  6. Рентабельность активов (ROA)
  7. Рентабельность основных средств (ROFA)
  8. Рентабельность реализованной продукции (ROM)
  9. Рентабельность продаж (ROS)
  10. Рентабельность прибыли
  11. Рентабельность персонала (ROL)
  12. Расчет рентабельности фирмы на примере
  13. Пример расчета и анализа показателя
  14. Как проанализировать полученные данные?
  15. Рентабельность продаж по балансу
  16. Как использовать показатель при управлении предприятием?
  17. В чем важность экономического показателя для управления предприятием
  18. Существует ли нормативное значение для данного экономического показателя?
  19. Какие факторы влияют на рентабельность продаж?
  20. Экзогенные факторы рентабельности
  21. Эндогенные (внутренние) факторы
  22. Способы повышения рентабельности

Что такое рентабельность продаж и зачем ее считать

Таким образом, норма рентабельности продаж рассчитывается как коэффициент, отражающий долю чистой прибыли компании в выручке за данный период. Иными словами, это сумма прибыли, которую каждый рубль, вложенный в бизнес-процесс, приносит.

Каково назначение этого индикатора? Зная расчетные данные, менеджер сможет оценить эффективность работы отдела продаж (продаж), динамику развития бизнеса в целом, произошло ли повышение эффективности деятельности (или тенденция к снижению). Ведь этот показатель наилучшим образом отражает самый важный аспект всех компаний в торговом секторе — насколько хорошо продаются продукты (товары, работы, услуги). Этот показатель также часто используется для сравнения собственной эффективности отдела продаж за несколько периодов, а также для сравнения с конкурентами в той же области.

Интересно! Показатели рентабельности могут быть интересны не только внутренним пользователям, но и внешним. Таким образом, налоговые органы при планировании налоговой проверки на местах (см. постановление ФНС от 30.05.07 № ММ-3-06/333@) могут сравнивать данные о рентабельности Вашей компании (по данным отчетности) за несколько периодов, а также со среднестатистическим значением.

Что рентабельность продаж показывает предпринимателю?

    • Коэффициент рентабельности продаж позволяет охарактеризовать то, что является наиболее важным для компании или бизнеса — продажу основной продукции. Кроме того, он оценивает долю себестоимости реализованной продукции в процессе продажи.
    • Зная рентабельность продаж, компания может контролировать свои цены и затраты. Стоит отметить, что разные компании производят товары, используя разные стратегии и методы, что приводит к разным коэффициентам рентабельности. Но даже если выручка, операционные расходы и прибыль до налогообложения в обеих компаниях одинаковы, их коэффициенты рентабельности продаж будут отличаться. Это связано с прямым влиянием суммы процентных платежей на общую чистую прибыль.
    • Рентабельность продаж не является отражением запланированного эффекта долгосрочных инвестиций. Дело в том, что если компания решила изменить технологическую схему или приобрести инновационное оборудование, то соотношение может немного снизиться. Но она вернется на свои позиции, или даже превзойдет их, если стратегия модернизации будет выбрана правильно.

Виды рентабельности

Важно понимать, что коэффициенты рентабельности могут варьироваться в зависимости от региона, в котором компания осуществляет свою деятельность. Поэтому экономисты обычно различают три группы:

Рентабельность продукции и услуг. Здесь большую роль играют деньги, потраченные на проект, а также прибыль от него. Он рассчитывается как для всей компании в целом, так и для конкретного продукта или услуги.

Рентабельность компании. Здесь вы можете найти множество различных показателей, каждый из которых так или иначе характеризует процессы, происходящие в компании. Оценка такого типа рентабельности необходима для оценки эффективности всего проекта инвесторами или собственниками.

Рентабельность активов. Существует также большой набор различных коэффициентов, которые могут отражать целесообразность использования компанией того или иного ресурса. Например, предприниматель может увидеть, насколько рационально использовать кредит, собственные инвестиции или другие активы.

Как правило, рентабельность анализируется не только для внутренних целей. Это важный шаг в подготовке проекта к презентации инвестору или кредитору. Он также используется при подготовке бизнес-плана для спонсоров.

Виды показателей рентабельности

Чтобы получить более полное представление о том, как работает компания, всегда анализируются несколько показателей. Такой подход дает возможность взглянуть на процессы, их значение и важность с нескольких точек зрения.

Например, анализ позволит понять, почему и по каким статьям произошло увеличение расходов. Для облегчения навигации и анализа было введено несколько ключевых показателей.

Как рассчитывается рентабельность продаж?

Для расчета рентабельности продаж используется следующая формула:

РОЗ = НИ / НС * 100%

Где:

  • ROS — Рентабельность продаж — коэффициент рентабельности, выраженный в процентах.
  • NI — чистая прибыль — данные о чистой прибыли, выраженной в эквиваленте денежных средств.
  • NS — чистые продажи — сумма прибыли, полученная компанией после продажи своей продукции, выраженная в денежном эквиваленте.

Если исходные данные верны, то полученная формула позволит вам рассчитать фактический ROI и узнать, насколько прибыльным является ваш бизнес.

Рентабельность активов (ROA)

Предыдущий анализ показал полную картину. Однако это невозможно сделать без предварительного анализа эффективности использования активов. Потому что их использование напрямую влияет на прибыль всей компании.

Если после анализа результат показывает, что соотношение низкое, то можно сделать вывод о том, что капитал, как и другие активы, работает плохо. Точнее, этого недостаточно. С другой стороны, высокий балл будет свидетельствовать о том, что компания использует правильную тактику.

ROA показывает финансовую жизнеспособность всего проекта. Поэтому такие анализы должны проводиться часто. Это позволит вам понять, какой объект не приносит достаточной прибыли, принять меры — модернизировать его или вообще отказаться от него.

Формула проста:

ROA = P / A
P — прибыль за весь период, принятый для анализа
A — среднее значение по видам активов за тот же период.

Одно из самых необходимых и индикативных соотношений. Если результат меньше нуля, это означает, что компания работает в убыток.

Рентабельность основных средств (ROFA)

Материальными активами, как правило, считаются трудовые активы, используемые в деятельности предприятия. Срок полезного использования таких активов не должен превышать 12 месяцев, а сумма амортизации должна быть включена в расчет стоимости товаров или услуг. Чтобы прояснить это, ниже приводятся некоторые примеры таких активов:

  • Здания, здания, в которых расположены ваши мастерские, склады, офисы и т.д..
  • Оборудование, которое просто делает товар.
  • Транспортные средства — вилочные погрузчики, грузовые автомобили.
  • Офисная мебель или рабочая мебель.
  • Остальной транспорт.
  • Дорогой инструмент.

Для расчета используется следующая формула:

R = (W / OS) * 100%
ЧП — чистая прибыль
Основные средства — стоимость основных средств

Данный индикатор играет важную роль в торговле предприятий, давая им представление о прибыли на рубль вложенных средств.

Коэффициент не должен опускаться ниже нуля. Если это так, то что-то должно измениться, потому что компания работает в убыток и нерационально использует основные средства.

Рентабельность реализованной продукции (ROM)

Формула для расчета этого соотношения также проста:

ПЗУ = Чистая выручка / Себестоимость реализованной продукции

Значение этого индикатора может показать, сколько может принести каждый вложенный рубль.

Шаблон просчета прост:

  • Первым шагом является определение периода времени, в течение которого будет проводиться анализ. Обычно предполагается период от одного месяца до одного года.
  • Следующим шагом является расчет общей прибыли от продаж. Для этого суммируются доходы.
  • Затем определяется чистая прибыль.
  • Последний шаг — применение формулы ПЗУ.

Чтобы сделать анализ более эффективным, можно сравнить такие данные о рентабельности за несколько периодов одновременно. Это позволит вам понять, насколько хорошо работает компания.

Рентабельность продаж (ROS)

Это соотношение предназначено для отражения доли общей прибыли, приходящейся на прибыль компании.

Формула для расчета:

ROS = (Прибыль / Выручка) * 100%

В зависимости от компании для расчетов используются различные виды прибыли. Все зависит от ассортимента продукции, области применения и многих других параметров.

Рентабельность продаж также часто называют рентабельностью. Потому что она показывает долю прибыли в общей выручке.

Сравнение этого соотношения за разные периоды времени также является полезным инструментом для понимания динамики роста или снижения показателей компании.

Однако, если рассматривать краткосрочную перспективу, то полезно изолировать операционную рентабельность продаж. Формула для этого следующая:

Операционная маржа от продаж = (Прибыль до налогообложения / Выручка) * 100%

Чем выше эта стоимость, тем лучше компания работает и тем большую прибыль получает владелец.

Рентабельность прибыли

Если вы хотите знать, насколько прибыльным является ваш проект, рассчитайте этот индикатор. Также следует понимать, что без расчета, например, невозможно составить хороший бизнес-план.

Узор:

R = ER / V
GR — валовая прибыль (выручка полученная за вычетом себестоимости реализованной продукции).
B — доходы от продаж

Рентабельность персонала (ROL)

Это относительный показатель. Но это не менее важно. На самом деле, все давно поняли, насколько важна составляющая управления трудовыми ресурсами в бизнесе. Потому что это влияет на все производство в целом. Для эффективного управления персоналом необходимо отслеживать его количество, уровень подготовки, навыки, мастерство, повышение квалификации каждого из них и т.д.

Узор:

ROL = RP/NP
ЧП — чистая прибыль
НШ — количество работников

Для более детального анализа рассчитывается отношение затрат на персонал к чистой прибыли. Также проверяется рентабельность одного сотрудника. Это делается путем деления расходов, которые идут на его содержание, на долю прибыли, которую он приносит компании.

Такие расчеты могут показать состояние управления человеческими ресурсами, выявить слабые и сильные стороны, указать на необходимость сокращения или расширения занятости.

Особенно важно рассчитывать этот показатель для малого бизнеса, чтобы расчеты были оптимизированы более эффективно.

Точка безубыточности

Под этим термином понимается минимальный объем продаж, при котором выручка от этих продаж покроет все затраты на производство и доставку товаров/услуг потребителю. Но прибыль здесь не учитывается.

Эта цифра может помочь трейдеру спланировать количество продаж, которое ему понадобится для ведения безубыточного бизнеса.

Это соотношение часто называют точкой безубыточности или точкой безубыточности (не путать с точкой безубыточности чистого дохода!).

Подробнее об этой теме см. материал о безубыточности.

Формула для расчета:

RR = RR / Kvm
PR — точка безубыточности
ПП — фиксированные затраты на производство и реализацию товаров/услуг.

Квм — это коэффициент валовой маржи. Его можно рассчитать по другой формуле:

Kvm = (V — Zpr) * 100%
B — доходы
Zpc — количество переменных расходов

Расчет рентабельности фирмы на примере

Приступая к расчетам, важно помнить, что общая формула может сказать вам, насколько эффективна или неэффективна компания, но она не скажет вам, где в производственной цепочке находятся проблемы.

Например, компания проанализировала свой бизнес и получила следующие данные:

В 2011 году компания получила прибыль в размере 3 млн. рублей, в 2012 году прибыль уже составила 4 млн. рублей. Сумма чистой прибыли в 2011 году составила 500 тыс. рублей, в 2012 году — 600 тыс. рублей.

Как узнать, насколько изменилась рентабельность за два года?

Расчеты показывают, что в 2011 году коэффициент рентабельности был равен:

РОЗЫ 2011 = 500000/30000 * 100% = 16,67%

РОЗЫ 2012 = 600000/40000 * 100% = 15%

Мы выясняем, насколько рентабельность изменилась за предполагаемое время:

РОЗЫ = РОЗЫ2012 — РОЗЫ2011 = 15-16.67% = — 1.67%

Расчеты показывают, что в 2012 году рентабельность компании снизилась на 1,67%. Причины снижения рентабельности пока не ясны, но их можно узнать, проведя более детальный анализ и рассчитав такие показатели:

  1. Изменение налоговых расходов, которое требуется для расчета NI.
  2. Расчет рентабельности производимых товаров. Выполняется по следующей формуле: Рентабельность = (выручка — затраты — затраты)/доходность 100%.
  3. Рентабельность торгового персонала. Для этого используется формула: Рентабельность = (выручка — зарплата — налоги)/доходность 100%.
  4. Рекламная рентабельность выпускаемой продукции. Он рассчитывается по следующей формуле: Рентабельность = (выручка — затраты на рекламу — налоги)/доход *100%.

При расчете этих показателей необходимо учитывать такие особенности производственного процесса:

  1. Если компания занимается предоставлением услуг, то в стоимость входит: организация рабочих мест специалистов по продажам. Например, вам нужно купить компьютеры. Аренда помещений, выделение телефонной линии, оплата рекламы, покупка программного обеспечения для работы и оплата виртуального коммутатора.
  2. При расчете рентабельности специалистов по продажам можно использовать достаточно простую формулу — валовую прибыль, разделенную на общий доход. Однако лучше применять его при работе с конкретными показателями: рентабельностью каждого специалиста, конкретным видом продукции, разделом на сайте.

Пример расчета и анализа показателя

Чтобы проиллюстрировать, как рассчитывается доходность продаж, возьмем отчеты ООО «Птицефабрика-1» за последний отчетный период. Давайте представим эти данные в таблице:

Название индикатора

Код строки

2020 год, тыс. руб.

2019, 000.

Доход

2110

6 493 557

6 509 793

Себестоимость реализованной продукции

2120

5 438 211

5 304 046

Валовая прибыль (убыток)

2100

1 055 346

1 205 747

Себестоимость реализованной продукции

2210

622 002

682 029

Управленческие расходы

2220

172 783

168 716

Прибыль (убыток) от продаж

2200

260 561

355 002

Доходы от участия в других организациях

2310

418

348

Проценты к получению

2320

24 296

39 817

Проценты к уплате

2330

27 066

15 239

Прочие доходы

2340

70 814

52 386

Прочие расходы

2350

54 828

40 342

Прибыль (убыток) до налогообложения

2300

274 195

391 972

Подоходный налог

2410

18 738

30 764

Чистая прибыль

2400

255 457

361 208

Необходимые для расчетов линии будут дополнительно выделены. Сделаем необходимые расчеты на 2020 год по формулам, описанным выше:

  1. Валовая маржа (2020) = 1 055 346 *100% / 6 493 557 = 16,25%.
  2. Операционная рентабельность продаж (2020) = 260 561 * 100% / 6 493 557 = 4,01%
  3. Рентабельность чистой прибыли от продаж (2020) = 255 457 * 100% / 6 493 557 = 3,93%

Для оценки динамики изменения расчетных показателей рассчитаем те же показатели за предыдущий отчетный период

  1. Валовая маржа (2019) = 1 205 747 * 100% / 6 509 793 = 18.52%
  2. Операционная рентабельность продаж (2019 г.) = 355 002 * 100% / 6 509 793 = 5,45%
  3. Рентабельность чистой прибыли от продаж (2019) = 361 208 * 100% / 6 509 793 = 5,55%

Пользователей (как внешних, так и внутренних) больше всего интересуют результаты расчета рентабельности продаж по чистой прибыли, так как они характеризуют результат компании в целом.

Как проанализировать полученные данные?

По результатам расчетов мы наблюдаем снижение коэффициента рентабельности чистой прибыли. Что это значит и как анализировать это соотношение? Давайте рассмотрим все варианты.

1) О чем свидетельствует снижение индекса?

    • Производственные затраты растут быстрее, чем выручка от продаж. Это может быть вызвано снижением цен на рынке сбыта, изменением стоимостных норм в сторону их повышения, изменением ассортимента выпускаемой продукции.

    Как это исправить? Начните контролировать систему себестоимости в производстве, проверьте правильность ценообразования и ознакомьтесь с ассортиментом продукции — может быть, вам нужно избавиться от некоторых видов производимой продукции?

    • Выручка падает быстрее, чем производственные затраты. Это означает только одно — уменьшается производство и уменьшаются объемы продаж.

    Как это исправить? Пересмотреть маркетинговую политику компании. Может быть, компания не должна ограничивать свою деятельность на рынке?

    • Затраты растут, а доходы падают. Это означает, что компания установила более низкие цены, в то время как затраты выросли. Не очень благоприятная ситуация для компании.

    Как это исправить? Пересмотрите свою ценовую политику, возможно, вы также захотите пересмотреть свой ассортимент и избавиться от тех предметов, которые дорогостоящие, но наименее востребованные.

    2) Рассмотрим также противоположную ситуацию — рентабельность увеличивается.

      • Доходы растут быстрее, чем производственные затраты. Не нужно ничего улучшать. Это просто означает, что компания увеличивает объемы производства при одновременном расширении ассортимента продукции. Что компания может сделать для дальнейшего увеличения темпов роста выручки, так это поднять цены.
      • Доходы падают, но расходы падают еще быстрее. Причина этого может заключаться в том, что цены на продукцию растут слишком быстро, поэтому потребитель предпочитает покупать у конкурентов.

      Что делать. Откорректируйте свою ценовую политику и, при необходимости, измените ассортимент продукции.

      • Выручка увеличивается, но расходы уменьшаются. Это наиболее благоприятная ситуация для компании, что означает, что применяемая ценовая политика принимается грамотно и эффективно работает, а позиция компании на рынке сбыта является наиболее стабильной.

      Рентабельность продаж по балансу

      Это соотношение показывает, какую прибыль компания получила от каждой единицы денег, заработанных на продаже своей продукции. Данный коэффициент рассчитывается как отношение чистой прибыли (после налогообложения) к объему продаж за период в денежном выражении.

      RPb = чистая прибыль / доход

      ОП в бухгалтерском балансе, при необходимости, рассчитывается как совокупная стоимость по результатам деятельности компании или по отдельным товарным позициям. Данные взяты из финансовой отчетности — Форма 2:

      RPb = (строка 2200 / строка 2110) x 100%.

      RPb = (строка 050 / строка 010) х 100%

      Как использовать показатель при управлении предприятием?

      Коэффициент рентабельности продаж наилучшим образом отражает текущее состояние компании, способность эффективно управлять имеющимися ресурсами с наибольшей выгодой для компании. Его необходимо анализировать при планировании бизнес-процессов в текущей и долгосрочной перспективе.

      Правильный анализ данного показателя позволяет своевременно корректировать ценовую политику, эффективно продвигать тот или иной товар на рынке, определять ассортимент продукции, что позволяет избежать потерь в производстве товаров, пользующихся низким спросом и, следовательно, приносить меньшую прибыль. Этот показатель также следует использовать при планировании производства новой продукции, сравнении показателей по аналогичной продукции конкурентов, при корректировке оборота и т.д.

      В чем важность экономического показателя для управления предприятием

      Мы рекомендуем рассчитывать индекс прибыльности для всех компаний, независимо от их размера. Ведь его можно использовать в рамках анализа продаж конкретного продукта, отдельного производства или группы схожих продуктов. Компетентный менеджер использует этот показатель в следующих случаях:

      • при оценке бизнес-плана на текущий период;
      • при введении нового продукта, изменении ассортимента продукции или изменении любых характеристик продукта, влияющих на стоимость производства;
      • Привлечение новых внешних инвесторов (в том числе путем привлечения займов или других заемных средств);
      • при планировании системы бонусных поощрений для разных производственных подразделений;
      • в случае убыточного производства выявить причины (товары, приносящие наименьшую прибыль или не приносящие прибыли, подразделения, которые должны быть ликвидированы, и т.д.).

      Важно понимать, что рентабельность продаж должна рассчитываться всякий раз, когда менеджер планирует изменить ценовую политику, поднять или снизить цены на товары, изменить их ассортимент или предпринять другие действия. Важно прогнозировать динамику индикатора и понимать причины его изменения в том или ином направлении.

      Существует ли нормативное значение для данного экономического показателя?

      Ответ очевиден — нормативного значения нет. Ведь для каждого типа бизнеса существуют свои коэффициенты рентабельности (есть продукты, на которые есть высокие цены при минимальных затратах, а есть такие, на которые невозможно получить значительную наценку в продажах). Однако можно рассчитать средние значения рентабельности, которые используются налоговыми органами при планировании выездных налоговых проверок.

      Общепринято считать, что соотношения между 1 и 5 процентами указывают на низкую рентабельность, между 5 и 20 процентами — на среднюю рентабельность, а более 20 процентов — на высокорентабельную компанию.

      Если в ваших расчетах вы получаете нулевые или отрицательные значения, то ваша компания убыточна! Убедитесь, что у Вас нет таких значений в течение нескольких периодов — это говорит о возможном банкротстве компании.

      Какие факторы влияют на рентабельность продаж?

      Можно повысить рентабельность продаж за счет снижения себестоимости и уровня затрат. Однако это следует делать продуманно и осторожно, поскольку такая экономия может снизить качество продукции или негативно сказаться на производительности труда сотрудников. Чтобы избежать этого, используйте комплексный подход к повышению рентабельности и изучайте такие аспекты:

      • Производительность персонала.
      • Каналы сбыта.
      • Конкурирующие компании.
      • Процесс продажи и себестоимости.
      • Эффективность CRM.

      Проанализировав эти элементы бизнеса, Вы можете перейти к созданию стратегии и тактики продаж. Также важно понимать, насколько прибыльной является каждая товарная группа в отдельности.

      Например, компания предлагает клиентам три вида аренды недвижимости:

      • Жилой.
      • Журнал.
      • Офисный.

      Используя расчеты, для жилой недвижимости мы получили самые высокие показатели рентабельности продаж, поэтому Вы можете увеличить расходы, связанные с этой группой услуг, так как они будут оплачиваться сами.

      Повышение рентабельности во многих случаях также зависит от человеческого фактора, например, от уровня сотрудников, вовлеченных в производственный процесс, поэтому владелец бизнеса должен обратить на это внимание:

      • Эффективное использование опыта.
      • Профессиональное развитие сотрудников.
      • Оптимизация затрат для профессионалов, не принимающих непосредственного участия в производственном процессе.
      • Внедрение автоматизированных систем и инновационных технологий.

      Рентабельность может также зависеть от отрасли производства. Например, в тяжелой промышленности наблюдается медленный рост рентабельности продаж, в то время как самые высокие показатели можно наблюдать в торговом или горнодобывающем секторе. Например, в 2014 году самые высокие показатели рентабельности наблюдались в химической промышленности — 16,7%, а в области подземной разработки — 24-33%.

      На рентабельность влияют такие характеристики компании:

      • Сезонность продаж.
      • Каким бизнесом занимается компания.
      • Место, где компания продает свою продукцию (региональный атрибут).

      Экзогенные факторы рентабельности

      Экзогенным (возникающим под влиянием чего-то внешнего) является, например, государственная налоговая политика. Потому что расходы компании на обязательные платежи напрямую влияют на рентабельность компании. К экзогенным факторам также относятся: географическое положение компании, общий уровень конкуренции на рынке, политическая ситуация в стране, рыночная конъюнктура и другие факторы.

      Эндогенные (внутренние) факторы

      Конечно, в отличие от экзогенных факторов, эти факторы происходят внутри самого предприятия. Например, условия работы персонала оказывают непосредственное влияние на качество продукции.

      Логистическая система компании оказывает непосредственное влияние на статьи затрат компании, работу отдела маркетинга. И в целом финансовая и управленческая деятельность руководства также имеет отношение ко всему этому.

      Есть много нюансов. Практически каждое действие компании так или иначе влияет на другие процессы. И чтобы понять это, нужно провести анализ.

      Способы повышения рентабельности

      Коэффициент рентабельности не всегда соответствует ожиданиям владельцев бизнеса. В этом случае важно найти причины низкой рентабельности и пути их устранения. Существует множество способов выхода из этой ситуации, и мы попытались указать на основные пути повышения рентабельности продаж.

      Сокращение расходов. Снижение стоимости товаров является лучшим стимулом для увеличения прибыли. Главное — не делать это за счет качества. Лучше позаботиться об оптимизации логистики, поработать над профессионализмом менеджеров, договориться с поставщиком о более выгодных условиях.

      Повышение цен. Это трудный шаг, к которому готовы немногие. В то время как нерешительность в этом случае — большая ошибка. Сброс — это способ убить бизнес. Цены могут и должны быть повышены. Это нужно делать с умом. Во-первых, никаких резких прыжков. Во-вторых, заранее предупредите клиентов о том, что цены вот-вот поднимутся. Это негласное правило хороших манер и способ сохранить уверенность в себе и в своем бизнесе.

      Мы ориентируемся на клиента. Самое главное в любом продукте — это не его цена, а ценность, которую он представляет для покупателя. В описании продаж должно быть подробно описано, в чем заключается основное преимущество продукта, какие проблемы он помогает решить и т.д. Это должна быть информация, которая заставит покупателя купить продукт здесь и сейчас. Если человек понимает, что вы на самом деле даете ему лучшую сделку, то повышение цены займет второе место. Естественно, что с вашей стороны необходимо обеспечить хорошее качество продукции и услуг. Никакой продажный текст не поможет, если вы не организуете доставку или «впариваете» людям откровенную ерунду. Напротив, при лояльном отношении люди станут вашими постоянными клиентами.

      И зарабатывать лояльность очень просто: иди туда, где тебе удобно. Если клиенту нужна срочная доставка, сделайте это. Если человек недоволен покупкой (по объективным причинам), предложите возврат денег, обмен или небольшую компенсацию по своему усмотрению.

      Люди ценят не только профессиональный, но и человеческий подход. Что, как следствие, положительно влияет на рентабельность продаж.

      Мы продаем сопутствующие товары. Стандартная ситуация: менеджер магазина бытовой техники после покупки ноутбука предлагает взять с собой спрей для очистки монитора. К тому же, пустяк, который вы изначально вряд ли купите. Тем не менее, многие с этим согласны. И все потому, что эта безделушка им очень пригодится. Проанализируйте, какие товары из вашего ассортимента могут идти рука об руку с основным продуктом и предложите их покупателю. В интернет-магазинах для этой техники обычно используется блок «Этот товар покупается с».

      P.S. Этот метод также подходит для продаж b2b. Здесь Ваша главная задача — дать понять партнеру, что дополнительный товар даст больше продаж его компании в первую очередь. В качестве аргумента можно использовать примеры-статистики других партнеров.

      Источники

      • https://upr.ru/article/kak-rasschitat-i-povysit-rentabelnost-prodazh/
      • https://salers.ru/rentabelnost-prodazh/
      • https://www.audit-it.ru/finanaliz/terms/performance/return_on_sales.html
      • https://businessmens.ru/article/rentabel-nost—chto-eto-formuly-i-primery-raschetov
      • https://assistentus.ru/vedenie-biznesa/rentabelnost-prodazh/
      • https://businessmonster.ru/terminyi/rentabelnost-prodazh-metodiki-tochnogo-rascheta-i-sposobyi-povyisheniya-pokazatelya.html

      Оцените статью
      CRM Expert - внедрение AmoCRM и Bitrix24