Менеджер по продажам — характеристика профессии, обязанности и требования

Содержание
  1. Профессия менеджер по продажам, описание
  2. В чем заключается работа менеджера по продажам
  3. 1. АНАЛИЗ — основа работы менеджера по продажам
  4. 2. ЖИВОЕ ОБЩЕНИЕ — неотъемлемая часть любой продажи
  5. 3. НАСТОЙЧИВОСТЬ в достижении поставленной цели — залог успеха!
  6. Основные требования к менеджеру по продажам
  7. Что нужно знать и уметь менеджеру по продажам?
  8. Требования к должности менеджер по продажам
  9. Необходимые качества
  10. Типы менеджеров по продажам
  11. Правила составления должностной инструкции
  12. Заполнение должностной инструкции менеджера по продажам
  13. І. Общие положения
  14. ІІ. Должностные обязанности менеджера по продажам
  15. ІІІ. Права
  16. ІV. Ответственность
  17. Что должно быть в должностной инструкции менеджера по продажам:
  18. Что входит в обязанности менеджера по продажам
  19. Чем занимается старший менеджер по продажам, его основные обязанности:
  20. Чем занимается менеджер по оптовым продажам
  21. Обязанности регионального менеджера по продажам
  22. Менеджер по продажам услуг, обязанности
  23. Специалист по продаже недвижимого имущества (риелтор)
  24. Корпоративные продажи
  25. Нюансы работы менеджера по продажам
  26. Где нужны менеджеры по продажам?
  27. Основных сфер по продаже товаров — 10:
  28. Сферы по продаже услуг:
  29. Кто может стать менеджером по продажам?
  30. Как стать менеджером по продажам?
  31. Как искать клиентов?
  32. Как понять, подходит ли вам эта профессия
  33. Плюсы и минусы профессии
  34. Сложности профессии
  35. Часто задаваемые вопросы про менеджера по продажам.
  36. Оплата труда. 
  37. Чем отличается менеджер по продажам от продавца.
  38. Заключение

Профессия менеджер по продажам, описание

Продажи в любой компании зависят от многих факторов, но в наибольшей степени от эффективности менеджеров. Именно они влияют на объем продаж, прибыль компании и удовлетворенность клиентов. Только они могут соединить всю цепь, от производителя до послепродажной поддержки.

Если хотите, менеджер по продажам — это рабочая пчела, чья работа — носить мед нон-стоп, все больше и больше, но требований к такой пчеле много! Возможность работать с людьми и знать свой продукт — это две вещи, которые нужны не каждому. Те, кто думает, что любой может быть менеджером, очень ошибаются, и для этого есть несколько убедительных аргументов.

В чем заключается работа менеджера по продажам

Чем занимается менеджер по продажам? Независимо от профиля компании, он должен выполнять ряд функций:

  • разрабатывая стратегию продаж;
  • развивать, регулировать дилерские отношения;
  • найти способ привлечь клиентов;
  • Подготовка контрактов и сопутствующей документации;
  • Знать основы делового этикета;
  • Поддерживать доверительные отношения с клиентом после совершения сделки для продолжения отношений.

Таким образом, продавец несет ответственность за все этапы движения товара от производителя к покупателю. В этом и заключается сложность и уникальность этой профессии. Для реализации этапов необходимы определенные личностные качества и навыки продаж. Или возможность обучения по этому профилю.

1. АНАЛИЗ — основа работы менеджера по продажам

Это начинается далеко за пределами компании. Разумный менеджер по продажам спросит о продукте, компании и условиях продажи во время интервью (читайте статью о том, как провести успешное интервью). Конечно, есть мнение, что хороший продавец может продать холодильник эскимосу, но я думаю, что это миф. Тот, кто действительно может продавать холодильники эскимосам, просто пойдет продавать их папуасам. Зачем тратить энергию впустую, убеждая людей в неочевидности, когда можно немного подумать и приложить усилия там, где эти усилия будут гораздо лучше оплачиваться.

На этом анализ не заканчивается. Необходимо подготовиться к продажам. Изучение потребностей возможных покупателей, особенностей продукта, ставя себя на место покупателя, критическое сравнение вашего продукта с конкурентом — это тоже анализ.

Потом сам процесс продажи. Следите за реакцией покупателя, понимайте, что он говорит, почему он это говорит, почему была совершена продажа, почему она не была совершена. Проанализируйте собственные успешные действия в целом, понаблюдайте за другими успешными людьми и сделайте выводы. Заимствуйте идеи у других и создавайте свои собственные.

Все это делает менеджер по продажам, который умеет анализировать. Те, кто не знает как, просто стучат во все двери, повторяют ошибки и следуют шаблону. Может быть, так и получится, но ты никогда не станешь звездой продаж.

2. ЖИВОЕ ОБЩЕНИЕ — неотъемлемая часть любой продажи

Когда я учился 15 лет назад, мой преподаватель по «непроизводственному менеджменту» сказал, что в течение следующих нескольких лет весь менеджмент будет непроизводственным. Фабрики будут управляться машинами, продажи будут осуществляться с помощью электронных систем торгов, а среднестатистическому менеджеру по продажам нечего будет делать. В то время я верил в это. Теперь я не верю, что это когда-нибудь случится. Коммуникация присуща человеческой природе. Человеческие существа — это социальные существа, они должны взаимодействовать с другими людьми.  Общество движется по пирамиде Маслоу, что бы они ни говорили. Признавать свои заслуги, чувствовать себя частью группы или просто узнавать что-то новое — это наша природа.

И многие люди приходят на работу также из-за общения. Формы меняются: телеграммы заменяются телефоном, телефон — Facebook, завтра это будет ментальное общение, но суть останется. Как только люди перестанут нуждаться в общении, человечество перестанет существовать, и только тогда исчезнут менеджеры по продажам.

Поэтому эффективный менеджер по продажам никогда не сводит разговоры к чистым деловым разговорам, а развивает отношения. Как внутри компании, так и с клиентами.

Чем еще занимается менеджер по продажам? Каким бы умным он ни был, каким бы социальным не был рожден, есть третий ингредиент успеха. Возможно, самое важное. Это элемент, который иногда позволяет людям, не очень аналитическим или коммуникабельным, достичь хотя бы какого-то результата.

3. НАСТОЙЧИВОСТЬ в достижении поставленной цели — залог успеха!

Способность действовать, несмотря на трудности, настроения и ситуации. Я часто встречал людей, которые были очень аналитичными и коммуникабельными, но никогда не достигали больших высот. Это потому, что они не смогли целенаправленно пройти определенную часть пути. Некоторые называют лень бездействия (как сделать из лени помощника). Я считаю, что это просто расхождение интересов. Как вести переписку? Каждый находит свой путь.

Действия важны, но они лучше всего сочетаются с аналитикой и отношениями.

Если достижение успеха рассматривается как перемещение из точки A в точку B, то аналитика заключается в понимании того, где находится точка B, на каком расстоянии нужно двигаться, какие ресурсы для этого нужны. Отношения — это транспорт, который вам нужен, чтобы обойти, а действие — это решимость приложить усилия, чтобы добраться до точки B. Вам также необходимо понимание того, почему вы должны двигаться к точке B вообще, устойчивые усилия, чтобы путешествовать на небольшое расстояние, чтобы приблизиться к точке B, и представление радости от достижения этой точки.

Надеюсь, что к этому времени у вас больше не будет вопросов о том, чем занимается менеджер по продажам. Конечно, продавец делает гораздо больше, но все они попадают в эти три области. Если вы хотите стать настоящим профессионалом в области продаж, рекомендую посетить страницу «Обучение менеджеров профессиональным продажам», здесь вы сможете выбрать правильный тренинг и значительно улучшить свои навыки продаж.

Основные требования к менеджеру по продажам

У каждого менеджера своя точка зрения на то, какие ключевые навыки менеджера по продажам наиболее важны.

Обязанности менеджера по продажам
Требования к трудоустройству

В большинстве случаев работодатели требуют от соискателей следующей информации:

  • Навыки активных продаж;
  • Компьютерная грамотность, 1С и офисное программное обеспечение, опыт работы с электронными каталогами;
  • Российское гражданство (но есть некоторые исключения);
  • высшее образование.

В дополнение к основным требованиям, всегда приветствуется:

  • опыт продаж;
  • водительские права категории В;
  • Навыки документирования.

Однако это не означает, что если человек не имеет вышеуказанных требований, он не будет принят на работу. Кандидат с любым образованием может стать менеджером. Наличие земной коры является дополнительным преимуществом при найме на работу. Гораздо важнее, чтобы кандидат умел общаться с потребителями, был готов учиться и строго исполнял все обязанности менеджера по продажам. И все остальное может быть выполнено при желании. В некоторых случаях при приеме на работу кандидат должен свободно владеть иностранным языком или специализированным программным обеспечением. Набор профессиональных знаний, навыков, умений в большей степени зависит от отрасли его будущей работы, а также от конкретных функций и специфики компании. В целом, человек должен знать свою рабочую среду от начала и до конца, должен понимать пожелания клиентов и уметь к ним адаптироваться.

Например, в области продажи чего-либо, заявителю не нужно будет обладать какими-либо особыми качествами. В его задачи будет входить поиск и распознавание информации, работа с архивами клиентов, составление договоров и работа в Интернете. Если говорить о компаниях, продающих косметическую продукцию, то опыт работы в продажах должен быть не менее двух лет, как холодный, так и активный — это такой продукт. Что касается услуг, то здесь к кандидатам предъявляются несколько иные требования. Например, компании, связанные с IT-сферой, ориентированные на информационные технологии, поэтому знание компьютеров и Интернета является обязательным. И здесь посещаемость и режим работы в большинстве случаев руководитель определяет для себя. Опыт работы не важен, главное — уметь находить и привлекать клиентов.

Что нужно знать и уметь менеджеру по продажам?

  • Знание психологии;
  • Прекрасное, литературное высказывание;
  • Способность убеждать и работать с клиентами;
  • Возможность подготовки и ведения документации (контрактов, счетов-фактур, сертификатов);
  • Глубокие знания о продаваемом продукте или услуге.

Требования к должности менеджер по продажам

Человек, который работает с клиентами компании, представляет компанию на рынке товаров и услуг, и является лицом компании, должен обладать определенными личными и профессиональными качествами, и это входит в основные требования к должности. Работодатель часто требует от кандидата соответствия определенным личным и профессиональным качествам.

Личные качества

  • Красноречие.
  • Очарование.
  • Социальная ответственность.
  • преднамеренность.
  • Настойчивость.
  • Сосредоточься.
  • Аналитическое мышление.

Профессиональные характеристики

  • Стойкость к стрессу.
  • Общение.
  • Знание техники продаж и основ клиентоориентированности.
  • Знание основ психологии общения.

Необходимые качества

Очевидно, что работодатель не будет доверять важные задачи никому. Приоритет отдается кандидатам, отвечающим определенным требованиям. Человек, который хочет работать в этой отрасли, должен быть энергичным и коммуникабельным, потому что в продажах все зависит от выполнения плана продаж. В этом бизнесе всегда есть конкуренция, и покупатели, осознавая свою значимость, ведут себя с позиции превосходства. Чтобы вытянуть клиента на свою сторону, менеджер должен найти трюки для привлечения потребителя.

Обязанности менеджера по продажам

Нужно быть творческим, быть другим, потому что спрос всегда направлен на того, кто более интересен, активен и убедителен. Сфера бизнеса не стоит на месте, поэтому люди, работающие в ней, должны развиваться, но для этого в них должно быть желание учиться, достигать новых высот. Работа менеджера не длится 5 дней в неделю или 8 часов в день. Человек должен организовать свое рабочее время, главное, чтобы конечный результат был на стороне плюса. Когда вы рассматриваете основные обязанности менеджера по продажам, вы можете перечислить его качества. Это:

  1. Умение изучать и анализировать информацию.
  2. Способность общаться спокойно и продуктивно.
  3. Как технические, так и канцелярские навыки.
  4. Правовая осведомленность.
  5. Знание бухгалтерской документации.

Типы менеджеров по продажам

Поскольку компетенции представителей в этой области могут сильно различаться, менеджеры по продажам делятся на несколько основных групп:

  1. Менеджер по активным продажам. Работа вне офиса, как правило, холодные звонки, поиск клиентов и посещение различных мероприятий.
  2. Пассивный менеджер по продажам. Работа менеджера такого типа заключается в обработке входящих звонков от клиентов, которые уже найдены и привлечены. На момент звонка потенциальный заказчик уже знает всю информацию о продукте или компании. Он должен убедить клиента, что он пришел в правильную компанию и описать ее преимущества во всех цветах.
  3. Менеджер по прямым продажам. Это один из вариантов активного менеджера по продажам, но этот сотрудник должен лично встретиться с покупателем. Здесь его внешний вид играет особую роль, сотрудник должен выглядеть презентабельно и иметь хорошую словесную базу для общения. Человек, стоящий в таком положении, должен уметь своевременно приспосабливаться к клиенту, а также правильно шутить, создавая тем самым приятное впечатление. Обычно эти типы менеджеров диверсифицированы, устойчивы к стрессу, мобильны и обладают большим пониманием психологии.
  4. Телепродажи. Это менеджер, который активно продает, но только по телефону. Иногда такие сотрудники звонят уже постоянным клиентам, чтобы узнать их мнение о своей продукции и рассказать им о новых продуктах, которые появились. По сути, он занимается рекламой новых продуктов. Несмотря на тяжелую стрессовую деятельность, данный вид работника, как правило, не пользуется большим уважением, так как это незначительная плата.

    Обязанности менеджера по продажам
    Менеджер по приему

  5. Помощник менеджера по продажам. Когда менеджер становится успешным, ему уже трудно совмещать все виды работы в одном лице, поэтому за ним назначается помощник. Нанятое лицо начинает выполнять все рутинные задачи, т.е. заполнять контракты, готовить отчеты, выставлять счета и формулировать предложения по продаже. Кроме того, ассистенты могут самостоятельно осуществлять продажи. Подрядчик должен быть знаком как с нормативными, так и с правовыми документами, психологией рыночной экономики, принципами продаж, словом, обладать таким же багажом знаний, как и менеджер.
  6. Старший менеджер по продажам. Это тот, кто преуспел среди других менеджеров по персоналу, но не достиг уровня менеджера по продажам. Он или она отвечает за организацию, координацию, а иногда и контроль всех отделов продаж в зависимости от размера компании. Как правило, на эту должность приходит человек с высшим образованием и более чем трехлетним опытом работы в сфере продаж. Перед тем, как занять должность, сотрудник проходит обучение в специализированных центрах. Помимо управления департаментами, генеральный директор должен обеспечить финансовую стабильность компании, то есть направить работу сотрудников на результат.
  7. Менеджеры по развитию продаж. Эта должность является универсальной, так как она практически поглощает обязанности руководителя, поэтому перед специалистом стоят многочисленные требования. Такой менеджер решает все стратегические задачи организации, то есть исследует рынок, проводит рекламные кампании, разрабатывает методы снижения затрат, старается повысить рентабельность компании.

    Обязанности менеджера по продажам
    Офисный специалист по продажам

  8. Менеджер по оптовой продаже. Специалист, специализирующийся как на продукте, так и на бизнесе в целом. Он не ищет новых клиентов, так как в его багаже должны быть постоянные клиенты. Этот человек должен знать все основы продаж, уметь ориентироваться на рынке и иметь опыт работы.
  9. Офисный менеджер по продажам. Этот сотрудник не ездит на встречу с клиентами и, в основном, ищет их только в офисе. Этот сотрудник занимается бумажной работой, перекрестными продажами, разговорами с клиентами о продуктах и отвечает за улучшение обслуживания клиентов в офисе.
  10. Менеджер по закупкам и продажам. Основная задача менеджера — продумать и строго выполнить план закупок, но это происходит, когда компания молодая. Когда поставщики известны, а планы закупок существуют уже давно и не требуют существенных изменений, работник начинает заниматься наполнением склада, финансами, движением продукции, качеством, разрешением споров с поставщиками. Независимо от подкласса, любой компетентный руководитель знает и может работать с базовыми навыками работы.

Правила составления должностной инструкции

Юридически не существует термина «описание должности», поэтому нет единого, строго фиксированного шаблона. Организации могут разработать шаблонный документ по своему усмотрению и изменить его в зависимости от условий работы сотрудника и других параметров.

Важно отметить, что должностные инструкции менеджера по продажам могут немного отличаться в разных компаниях, но основы всегда должны быть одинаковыми.

Описание задания должно быть подробным и четким, не допускающим двусмысленности. Если документ написан для сотрудников одного отдела, настройте его соответствующим образом, чтобы избежать дублирования одних и тех же функций.

Основное правило заключается в том, что должностная инструкция всегда должна быть утверждена руководителем подразделения и директором компании и подписана самим сотрудником.

Подпись менеджера по продажам будет означать, что он согласен с возложенными на него обязанностями, предоставленными правами и понимает свои обязанности. Стандартное описание задания состоит из четырех частей:

  • «Общие положения».
  • «Обязанности по работе».
  • «Права».
  • «Подотчетность».

но иногда содержание документа может быть расширено (например, чтобы включить в него раздел «Прочие термины»).

Заполнение должностной инструкции менеджера по продажам

Во-первых, название документа пишется посередине в верхней части документа с указанием позиции, для которой он написан.
Затем оставьте несколько строк справа, чтобы глава организации утвердил описание должности. Здесь необходимо ввести должность, название компании, фамилию, имя, отчество и оставить строку для подписи, с расшифровкой.

Менеджер по продажам Описание работы. Образец, часть 1

І. Общие положения

1 Менеджер по продажам относится к категории «специалистов».

Менеджер по продажам подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж/директору по продажам организации.

3 Должность менеджера по продажам должна быть заполнена лицом, имеющим не менее среднего специального образования и не менее одного года опыта работы на аналогичной должности.

(4) В отсутствие менеджера по продажам его/ее полномочия, функциональные обязанности и ответственность делегируются другому сотруднику, о котором сообщается в порядке организации.

(5) Назначение и увольнение менеджера по продажам осуществляется по распоряжению Генерального директора Общества.

6 Менеджер по продажам должен знать:

  • основы предпринимательского права, трудового и гражданского права;
  • Правила заключения контрактов;
  • индивидуальные планы продаж;
  • основы маркетинга;
  • ассортимент, характеристики товаров;
  • порядок поставки товаров и услуг;
  • принципы документирования;
  • стандарты коммуникации и делового этикета;
  • отчетные документы непосредственному начальнику;
  • противопожарная защита, правила техники безопасности и охраны труда.

7 Менеджер по продажам должен руководствоваться в своих действиях:

  • это описание работы;
  • Подзаконные акты Компании;
  • правила внутреннего распорядка и другие документы, регулирующие деятельность организации;
  • законодательство Российской Федерации;
  • На основании приказов и директив руководства.

ІІ. Должностные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам должен выполнять следующие обязанности:

1. собирает информацию о потенциальных клиентах.

2. общается с потенциальными клиентами и клиентами посредством общения или личных встреч.

3. ведет переговоры с клиентами относительно товаров и услуг организации.

4 Принимает и обрабатывает заказы клиентов.

5. готовит отчетные документы.

6. определяет потребности клиентов в услугах или продукции компании.

7. ведет переговоры с заказчиком о порядке доставки, оплаты товаров, услуг, их количествах.

8. готовит регулярные отчеты о выполнении планов продаж и поставках товаров подрядчикам организации.

9. способствует взаимодействию с клиентом в соответствии с утвержденными программами стимулирования сбыта.

10. участвует в работе и реализации мероприятий, связанных с деятельностью отдела продаж.

11. контролирует порядок поставки продукции подрядчикам.

12 Ведет базу данных коммуникационной информации клиентов.

13. контролирует сумму и способ оплаты товара в соответствии с заключенным договором.

14. консультирует покупателей по свойствам, принципам товара.

15 Принимает установленные меры по сокращению дебиторской задолженности подрядчиков.

16. завершает, анализирует информационную базу данных клиентов.

17. принимает участие в маркетинговых, рекламных мероприятиях.

18. анализирует предложения конкурентов по товарам и услугам.

19 Следуют разработанным правилам продажи продукции, обслуживания, общения с клиентами.

ІІІ. Права

Менеджер по продажам имеет право:

1. Повышение собственной профессиональной квалификации через курсы, мастер-классы, другие тренинги.

2. быть информированным о решениях руководства организации, связанных с работой коммерческого отдела и связанных с ним подразделений.

3. действовать независимо, в пределах своей компетенции.

Участвовать в подготовке промо-акций, договоров, других документов.

5. вносить предложения руководству по совершенствованию деятельности организации и собственной работы.

6. проверка документов в рамках своей компетенции.

7. взаимодействовать со структурными подразделениями организации по вопросам сервиса.

(8) Не выполняйте свои обязанности, если существует угроза жизни или здоровью.

9. предъявлять к руководству требования по созданию нормальных условий для выполнения своих обязанностей, обеспечения сохранности материальных ценностей и документов.

10. информирование руководства о выявленных недостатках в работе организации, направление предложений по их устранению.

ІV. Ответственность

За это отвечает менеджер по продажам:

1. выполнение планов продаж.

2. качество связи с клиентами.

3. реализация программ по продвижению продукции на рынок.

(4) Нарушение положений регламентирующих документов, принятых предприятием.

5. разглашение коммерческой тайны, конфиденциальной информации, ненадлежащее обращение с личными данными.

6. последствия собственных действий, самостоятельных решений.

(7) Ненадлежащее выполнение служебных обязанностей.

8. нарушение стандартов делового общения, этикета.

9. нанесение вреда обществу, его работникам, государству, контрагентам.

Нарушение правил трудовой дисциплины, правил внутреннего трудового законодательства, правил противопожарной безопасности, правил охраны труда и техники безопасности.

Что должно быть в должностной инструкции менеджера по продажам:

  • 1) Этап, на котором менеджер начинает, четко обозначен. Если менеджер занимается активными продажами (активный менеджер по продажам), то он начинает свою работу с поиска клиента. Если в компании есть определенные каналы поиска клиентов, то они должны быть указаны. Например, базы данных потенциальных клиентов, которые могут быть подготовлены отделом маркетинга (загружены по определенным критериям). Если нет определенных каналов для поиска клиентов, следует упомянуть об этом. Но если вы хотите, чтобы новый предприниматель как можно быстрее встал на ноги, лучше определить возможные способы поиска клиентов на открытом розничном или оптовом рынке. Имейте в виду, что недавно приехавший менеджер по продажам теперь жаждет любой информации, и это не пустая трата времени, чтобы сказать ему, что ему нужно делать и где искать потенциальных клиентов.
  • 2) Определить все основные и второстепенные функции менеджера по продажам. Чтобы убедиться, что нет расхождений в понимании обязанностей руководителями и менеджерами, запишите их на бумагу. Пусть это будет описание работы (должностная инструкция). В нем можно подробно перечислить обязанности, например:
    • поиск покупателя из предоставленной базы данных оптовых или розничных покупателей;
    • проведение предварительных переговоров с клиентами;
    • подготовка первоначального коммерческого предложения;
    • Согласование индивидуальных цен с клиентом и финансовыми службами и т.д.
  • 3) Определяются границы взаимодействия с другими отделами. В должностных инструкциях менеджеров по продажам некоторые пишут «сотрудничает с отделами». Существует также фраза «совместно с отделом маркетинга обеспечивает разработку презентационных материалов» или «совместно с отделом логистики обеспечивает доставку товаров». Совместная ответственность безответственна. Если вы хотите указать «совместно разрабатывать презентационные материалы», напишите так. «Менеджер по продажам предоставляет отделу маркетинга следующие материалы в качестве презентационного материала…». Все взаимодействие и совместное выполнение задач должно быть ограничено. Чем четче вы проводите черту, тем меньше ненужной работы будет делать менеджер. В идеале, взаимодействие должно осуществляться через какой-то документ, уведомление или электронную почту.
  • 4) Определяется ответственность за невыполнение планов продаж или других функций. Систему стимулирования лучше поместить в отдельный документ, в то время как ответственность за невыполнение чего-либо лучше указать в описании должностных обязанностей. Большинство новичков не сразу читают систему поощрений. Для них бонус где-то далеко, но боязнь не выполнять задания нужна сразу).
  • 5) Определено подчинение, наставничество. В этой части необходимо определить, кому менеджер подчиняется в Ваше отсутствие, кто может отдавать ему приказы, кто может принимать решения о штрафах и санкциях. В идеале, никто, кроме вас, не может отдавать приказы менеджеру, но в компаниях действуют другие правила.
  • 6) Полномочия менеджера. в пункте «Полномочия» запишите, какие решения менеджер может принимать самостоятельно, которые он должен вам засвидетельствовать, которые он должен засвидетельствовать генеральному директору или кому-либо еще. Менеджер по продажам должен четко понимать пределы своих полномочий в отношении условий поставки, скидок, комплектации и т.д. Особенно это касается региональных менеджеров по продажам. Все необходимые разрешения должны быть включены в описание задания.
  • 7) Представлены способы получения информации о продукции, условиях поставки и товарах. Казалось бы, простой вопрос. Тем не менее, часто случается (особенно в крупных компаниях), что неоднородная информация циркулирует вокруг компании, и менеджеры могут не знать ее истинного источника. Вы облегчите жизнь себе и своим клиентам, если четко определите поставщиков информации в рабочих инструкциях вашего менеджера по продажам:
    • Информация о размере скидок — Бухгалтерия (телефон XXXX);
    • Информация о датах запуска нового продукта — Отдел разработки (тел. XXXX);
    • Информация о сроках поставки — отдел логистики (телефон XXXX).

Что входит в обязанности менеджера по продажам

В обязанности менеджера по продажам входит:

  • Мониторинг рынка;
  • Холодные звонки;
  • Подготовка и отправка коммерческих предложений;
  • Ведение и обновление программы CRM;
  • Назначения на встречи;
  • Составление и заключение контрактов;
  • Иногда он работает в 1С;
  • Управление дебиторской задолженностью;
  • Поддержание лояльности клиентов;
  • Отчетность перед высшим руководством;
  • Реализация планов и целей.

Чем занимается старший менеджер по продажам, его основные обязанности:

  1. — координируя работу вашего отдела;
  2. — действующий в качестве менеджера в отсутствие менеджера;
  3. — Обеспечение выполнения плана продаж (перевыполнение);
  4. — организация мероприятий по продвижению продукции и услуг компании;
  5. — забота о положительной репутации компании;
  6. — Урегулирование споров и конфликтов с клиентами;
  7. — общение с VIP-клиентами;
  8. — мониторинг спроса и предложения;
  9. — отбор персонала;
  10. — обучение менеджеров;
  11. — осуществление мер контроля для обеспечения соответствия стандартам и нормативным актам.

Чем занимается менеджер по оптовым продажам

В дополнение к стандартному набору обязанностей, который она выполняет:

  1. — отвечая на входящие звонки;
  2. — принимать звонки от клиентов;
  3. — добавляя новых клиентов в базу данных;
  4. — подготовка каталогов с продукцией компании;
  5. — прямые продажи и организация поставок крупных партий продукции;
  6. — обработка информации о дистрибьюторах (рынок сбыта, размещение заказов на товары).
  7. — поиск отечественных и зарубежных покупателей;
  8. — мониторинг рынка сбыта;
  9. — контролировать появление новых поставщиков;
  10. — Переговоры на разных уровнях сложности.

Специализированный оптовик отслеживает планы производителя, его склады, поставщиков и клиентов. Он имеет возможность продавать товары со склада, а также товары от других поставщиков.

Обязанности регионального менеджера по продажам

Не стесняйтесь добавить к стандартному списку обязанностей:

  • Продажа продукции в регионе согласно вашему плану продаж.
  • Путешествия и выезды, связанные с проверкой торговых точек.
  • Развитие коммерческой сети.
  • Проводить регулярную отчетность и планирование продаж.
  • Анализ уровня запасов и ассортимента.
  • Анализ конкурентов.

Менеджер по продажам услуг, обязанности

В отличие от продажи товаров, к которым можно прикоснуться после покупки, продажа услуг отличается, ее нематериальной составляющей, вернее, вы не сразу чувствуете, что купили. Например, тур или страховой полис, массаж или уроки английского языка. Вы получаете выгоду, а не материальный товар. Поэтому обязанности менеджера по продажам услуг отличаются от типичных, но не исключают их:

  • Информирование клиента о преимуществах и возможностях пользования услугой.
  • Формулирование и распространение индивидуальных предложений по продажам, включая корпоративных клиентов.
  • Проведение презентаций и демонстраций преимуществ данной услуги.
  • Проведение долгосрочных переговоров.

Кстати, полезная информация о продаже таких услуг, как туристическое и каско.

Специалист по продаже недвижимого имущества (риелтор)

Менеджер делает такую работу:

  1. — Поиск недвижимости;
  2. — Инспекция объекта, который будет продан;
  3. — проверка документов;
  4. — подготовка документации для покупки или продажи;
  5. — предоставление данных соответствующему лицу;
  6. — ознакомление клиентов с домом, квартирой, участком;
  7. — Осуществление продажи (покупки) объекта в строгом соответствии с государственным законодательством;
  8. — мониторинг конкуренции на рынке недвижимости.

Корпоративные продажи

Менеджер этого торгового зала также выполняет стандартные обязанности:

  1. — Поиск клиентов на всех доступных рынках;
  2. — Он делает холодные звонки, которые помогают расширить базу;
  3. — личное посещение потенциальных клиентов (осуществление активных продаж);
  4. — проинформировать заинтересованные стороны о преимуществах данного предложения;
  5. — принимает активное участие в презентациях;
  6. — принимает участие в тендерах;
  7. — лично посещает топ-менеджеров крупных компаний (устанавливает соответствующие контакты).

Концепция активных продаж подразумевает приобретение новых клиентов и подписание контрактов на дальнейшее сотрудничество. Для начала менеджер должен сделать телефонный звонок, а затем обратиться к клиенту с предложением о продаже.

Нюансы работы менеджера по продажам

Подготовка коммерческих предложений не представляет особой сложности. Как правило, в каждой компании есть готовые шаблоны CP. Однако необходимо понимать, что коммерческое предложение само по себе не продается: сначала необходимо убедить клиента в верности и необходимости сделки, и только после этого ваше предложение должно быть отправлено на почту.

Сами секретари и менеджеры часто просят вас отправить КП на почту, чтобы избавиться от другого продавца. Так что через несколько дней ты должен позвонить во второй раз.

CRM-система — это специальная программа для записи взаимодействия с клиентами. Каждое действие должно быть записано в нем с указанием даты и результата. Это очень удобный и полезный инструмент в работе любого менеджера по продажам.

Если вы заполните его правильно, он напомнит вам, кому нужно позвонить сегодня и с какой целью, кому сегодня заканчивается отпуск, а кому причитаются сборы. В нем хранится вся история общения с каждым клиентом и специфика этого конкретного клиента. В обязанности каждого менеджера по продажам входит правильное и полное заполнение CRM-системы.

При общении с потенциальными клиентами необходимо уметь направлять разговор в правильном направлении. Для этого вам понадобятся навыки психолога и немного красноречия. Вам необходимо знать, какие вопросы задавать и когда, чтобы привести клиента к главной идее — что этот продукт или услуга полезны для него прямо сейчас.

Основным навыком хорошего менеджера по продажам является умение убеждать словами.

И недостаточно иметь врожденное красноречие. Существуют простые и несложные разговорные техники, вам просто необходимо их изучить и усвоить. Застенчивым людям может быть трудно освоить эту профессию, для этого требуется вздорная и разговорчивая личность.

Но бывают ситуации, когда клиент повторяет: я не могу, это слишком дорого, может быть, позже и т.д. и т.п. В этом случае вам понадобится другая техника — умение работать с возражениями. Прежде всего, вам нужно выяснить, что является основной причиной отказа. Это не всегда то, что потенциальный клиент говорит напрямую.

Реальной причиной может быть что-то совершенно другое — отсутствие денег на счету или поездка в отпуск. Как только вы узнаете причину, вы должны попытаться поработать над этим возражением. Не бойтесь спрашивать и искать причину отказа. Умение справляться с возражениями также является одним из основных инструментов хорошего менеджера по продажам.

Самое главное, вы должны уметь прислушиваться к своим клиентам. После короткой презентации вашего продукта или услуги, сделайте паузу, соберитесь и начните задавать вопросы.

Вопросы — главное оружие хорошего профессионала. Не пытайтесь все время разговаривать — это верный путь к неудаче, старайтесь больше слушать и задавать вопросы. Только в этом случае Вы сможете узнать потребности клиента и предложить ему наилучшее решение.

сливки

Где нужны менеджеры по продажам?

Основные направления — оптовая B2B или розничная B2C, продажа товаров или услуг.

Основных сфер по продаже товаров — 10:

  1. Сектор производства товаров повседневного спроса (потребительские товары, бытовая химия и т.д.).
  2. Товары для дома (мебель, предметы интерьера)
  3. Электротехнические товары (электроника, бытовая техника, инструменты и т.д.).
  4. Одежда, обувь, аксессуары, уход.
  5. Промышленный сектор продаж (сырье, оборудование).
  6. Транспорт (продажа автомобилей, спецтехники и других транспортных средств).
  7. Строительные материалы.
  8. Энергия и топливо.
  9. Медицинские ресурсы.
  10. Сельскохозяйственный сектор.

Сферы по продаже услуг:

  1. ИТ-продукты (программное обеспечение и приложения для бизнеса и повседневной жизни).
  2. Туристическая деятельность.
  3. Страховые и кредитные продукты (страховые компании, банки).
  4. Отдых и развлечения (спортивные, развлекательные центры, рестораны, базы отдыха и т.д.).
  5. Строительно-экономическая сфера (ремонт, обустройство).
  6. Реклама, дизайн.
  7. Недвижимость (продажа или аренда).

Как вы уже поняли — менеджер по продажам никогда не останется без работы, всегда есть что продать, но есть и обязанности!

Кто может стать менеджером по продажам?

Люди без диплома колледжа могут претендовать на эту работу. Однако у кандидатов с высшим образованием есть преимущество. Самое главное, чтобы человек был как можно более коммуникабельным, умел убеждать, хорошо разбирался в продаваемых товарах, грамотно говорил и свободно общался с разными категориями покупателей (лично и по телефону).

Успешные менеджеры постоянно учатся и развиваются. Они изучают психологию и маркетинг, посещают тренинги и семинары. Освоение определенных техник позволяет им продавать гораздо больше продукции.

Как стать менеджером по продажам?

Для того чтобы стать менеджером по продажам, не обязательно иметь высшее образование. Конечно, диплом приветствуется, но если у вас его нет, то вас примут без него. Здесь ценятся коммуникабельность, умение убеждать, базовые знания о продаваемом товаре, умение хорошо говорить и общаться с людьми как напрямую, так и по телефону.

Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, необходимо постоянно учиться, читать книги по психологии и маркетингу и посещать обучающие курсы. Заметить, какие техники позволяют продавать больше.

Как искать клиентов?

Если вы работаете в сфере продаж, клиенты будут искать вас самостоятельно и спрашивать совета по выбору и покупке.

Есть также менеджеры, которые сами ищут клиентов. Например, они используют тактику холодного вызова: они связываются с компаниями, которые потенциально заинтересованы в продукции, и предлагают им сотрудничество. Например, представитель производителя может позвонить в розничные сети с предложением купить товар.

Есть менеджеры по продажам, которые обрабатывают входящие звонки и входящие заявки с сайта или из рекламы. Так называемые «горячие зацепки». В этом случае для менеджера важно заинтересовать потенциального клиента и привести его к сделке.

Как понять, подходит ли вам эта профессия

В работе руководителя есть расчеты, подготовка документов, подготовка презентаций. Однако это только вспомогательные процессы. Суть этой профессии — продажи, и продажи невозможны без общения с людьми.

Если вы можете часами разговаривать по телефону с другом или подругой, если вы убедили друзей пойти в понравившееся вам кафе или посмотреть фильм, если вы попытались что-то продать и получили не только деньги, но и удовольствие, то эта работа для вас.

Если эти наброски жизни не о тебе, это не значит, что ты не можешь стать хорошим менеджером по продажам. Иногда амбиции и горячее желание стоят больше, чем все навыки, которыми вы уже обладаете, а личные качества, которыми вы обладаете, могут стать хорошей поддержкой и дополнительным бонусом. Например, до того, как я начал работать в отделе продаж, мне не нравилось разговаривать по телефону, но я искренне старался помочь человеку, который звонил в офис. Люди чувствовали это. Доверие родилось так быстро.

На мой взгляд, если у вас есть желание стать менеджером по продажам, то вы должны пойти и получить опыт, получить толчок и сделать свои собственные открытия. Книги по продажам и специальное обучение помогут вам сделать первые шаги в этом направлении.

Плюсы и минусы профессии

Каждая работа имеет свои преимущества и недостатки. Но то, что является недостатком для одного человека, будет преимуществом для другого. Важно понять это. Например, работа продавца требует постоянного контакта с людьми. А для одних это бывает легко, а для других с трудом. Поэтому стоит руководствоваться собственными особенностями.

Что я считаю преимуществом этой работы:

  1. Уровень неограниченного дохода, который чаще всего состоит из зарплаты и процента от продаж.
  2. Вы можете быть востребованы практически в любой области. Вы можете продавать то, что хотите, работать на большую или маленькую компанию.
  3. Довольно быстрый рост доходов и карьерного роста, если вы эффективны в выполнении своих задач.
  4. Различные привилегии для лучших продавцов компании.
  5. Расширьте круг общения. Таким образом, вы постепенно получите полезные контакты в своей отрасли.

Задержки:

  1. Общение на работе иногда может быть слишком сложным даже для очень коммуникабельного человека.
  2. Всегда есть трудности, проблемы и много стресса: либо Исполнитель выполнил работу неправильно, либо Заказчик что-то неправильно понял. И все шишки обычно падают на менеджера.
  3. Часто нерегулярные часы: хороший продавец дежурит вечером, по выходным и в отпуске.

Сложности профессии

В каждой профессии есть плюсы и минусы. Менеджер — не исключение. Несмотря на постоянную потребность в таких специалистах, наблюдается текучесть кадров. Есть несколько причин для этого.

  1. Продавец не всегда может выполнить план продаж. Меняются внешние экономические факторы, доходы людей и их потребности. Например, не каждый может позволить себе дорогой отпуск. И план должен быть выполнен. Нет контрактов — нет процента от продаж.
  2. Это командная игра. Нужно уметь адаптироваться к общим правилам, но при этом не теряться в шквале продавцов и маркетологов. Разработайте свой собственный стиль эффективной работы. Задача состоит в том, чтобы научиться работать как на личные результаты, так и на результаты всего отдела.
  3. Важна правильная мотивация и правильное отношение. Работодатели не всегда уделяют должное внимание этой стороне вещей. В результате менеджер сам не верит в успех своих действий и, естественно, терпит неудачу. Компетентный менеджер организует программы обучения и тренингов для своих специалистов.
  4. Недостатки этой профессии включают нерегулярное рабочее время. Формально график работы фиксированный — есть выходные и праздничные дни. Но на самом деле, клиент «всегда прав». И время для завершения сделки устанавливается им. Вам придется подстраиваться, часто в ущерб вашим личным планам. Но результат того стоит.
  5. Профессия связана с большим психическим напряжением. Это включает в себя темп работы и зависимость от сдельной оплаты труда. Более того, менеджеры сталкиваются с негативным отношением со стороны потенциальных клиентов много раз в день. Это особенно актуально при удаленной работе с навязчивыми предложениями и рекламой.

Эмоциональная перегрузка наносит вред здоровью человека. Дорога к профессии закрыта для людей, которые склонны расстраиваться по любой причине. Сопротивление стрессу и готовность спокойно прислушиваться к отказам — обязательное «оружие» менеджеров и продавцов.

Надо сказать, что истинные мастера своего дела составляют лишь небольшой процент от общей численности рабочей силы и в этой области. Профессионалы устанавливают планку, стандарты специализации. Это труднее для тех, кто только начинает свой путь и набирается опыта. Так что давайте будем немного терпимее к «Ангелам» и «Геннадию», которые регулярно информируют нас по телефону об «уникальном предложении, только сегодня и только для вас».

Часто задаваемые вопросы про менеджера по продажам.

Оплата труда. 

Она состоит из заработной платы и процента от продаж или бонуса за генерирование свинца. В первые месяцы работы вы должны быть готовы к перерыву в зарплате. Как только ты станешь хорошим продавцом, доход будет высоким.
Правило работает: чем выше зарплата, тем ниже процент.
В компаниях с высокой зарплатой и номинальным процентом доход всегда стабилен, но низок. Если вам приходится платить по ипотеке и вы не хотите жить в большом помещении, это ваш выбор.
В компаниях, где заработная плата низкая, но процент высокий, существует возможность высокой зарплаты. Но в плохие месяцы доходы будут низкими. Приберегите подушку для «дождливого месяца»!

Чем отличается менеджер по продажам от продавца.

Обязанности и квалификация. Работа продавца заключается в информировании о продукте и продаже, если клиент хочет его купить. Работа менеджера по продажам заключается в том, чтобы выяснить потребности клиента, предложить правильный продукт, правильно сообщить стоимость продукта, отработать возражения, продать, а затем продать больше продукции.
Продавец — женщина на рынке. Если ты хочешь помидоры, она их взвесит. Она может сказать тебе, какой из них лучше на вкус.
Менеджер по продажам — умная девушка в костюме, которая поможет вам рассчитать оплату ипотеки и продаст вам роскошную трехкомнатную квартиру в отдаленном районе. И ты будешь благодарить ее за это еще долгое время.

Мы установили, чем занимается менеджер по продажам. Теперь все зависит от тебя. Мы рекомендуем вам попробовать свои силы в этой профессии. Если у вас есть талант, это самый быстрый путь к успеху.

Заключение

Итак, подытожим. Если вы решили выбрать профессию менеджера по продажам для себя, то вам это необходимо:

  1. У меня есть представление о профессии.
  2. Она обладает лидерскими качествами, способностью к обучению, красноречием, стрессоустойчивостью и личным обаянием.
  3. Желательно получить профессиональное образование. Преимуществом будет высшее образование, но и подготовка на курсах также достаточна.
  4. Сформулируйте для себя правильную мотивацию: работайте «на результат».
  5. Готовность быть членом команды. Работать в соответствии с политикой работодателя.
  6. Имейте в виду, что работа сложная и потребует много терпения. Особенно на первых этапах освоения работы.
  7. Не сдавайся при первой неудаче.

Если вы нашли эту статью полезной, поделитесь ею в социальных сетях. Давайте общаться в чате. Возможно, кто-то из твоих знакомых или друзей только сейчас стоит перед выбором будущей профессии. Ну, если вы работали в торговле и ваш опыт надежный, обратная связь будет полезна всем, кто интересуется этой сферой бизнеса.

Источники

  • https://arsales.in.ua/professiya-menedzher-po-prodazham-obyazannosti-i-trebovaniya/
  • https://vsvoemdome.ru/finansy/udalennaya-rabota/menedzher-po-prodazham
  • https://salers.ru/chem-zanimaetsya-menedzher-po-prodazham/
  • http://101biznesplan.ru/spravochnik-predprinimatelya/dolzhnostnye-obyazannosti/funktsii-menedzhera-po-prodazham.html
  • https://www.kadrof.ru/profession-sales-manager
  • https://assistentus.ru/forma/dolzhnostnaya-instrukciya-menedzhera-po-prodazham/
  • https://oformitely.ru/dolzhnostnaya-instruktsiya-menedzhera-po-prodazham.html
  • https://salers.ru/dolzhnostnaya-instrukciya-menedzhera-po-prodazham/
  • https://lady-biznes.ru/aktualnye-voprosy/menedzher-po-prodazham.html
  • https://stranasovetoff.ru/menedzher-po-prodazham-eto-kto-i-chem-zanimaetsya.html
  • https://iklife.ru/internet-professii/menedzher-po-prodazham-ehto.html
  • https://skorozvon.ru/spravochnik/chem-zanimaetsya-menedzher-po-prodazham

Оцените статью
CRM Expert - внедрение AmoCRM и Bitrix24