Конверсия продаж: что это такое, как ее посчитать, формула и пример расчета

Содержание
  1. Что такое конверсия продаж?
  2. Разновидности
  3. Микроконверсия
  4. Макроконверсия
  5. Как правильно считать показатель?
  6. Формула конверсии продаж
  7. Как еще применять формулу для расчета конверсии продаж?
  8. Пример расчёта и его формула
  9. Путь от посетителя к лиду
  10. От чего зависит конверсия сайта?
  11. Внешние
  12. Внутренние
  13. Сколько процентов должна составлять хорошая конверсия?
  14. Высокая конверсия – это плохо
  15. Конверсия интернет-магазина на примере
  16. Анализ значения
  17. Способы увеличить конверсию продаж
  18. Доработайте дизайн сайта
  19. Сформулируйте УТП
  20. Главная информация должна быть вверху
  21. Регулярные акции и распродажи
  22. Уделите внимание продающим текстам
  23. Выгодное предложение или “оффер”
  24. Призыв к действию
  25. Обеспечьте обратную связь
  26. Ограничение по времени
  27. Анализируйте работу отдела продаж и каждого менеджера в отдельности
  28. Анализируйте каналы продаж
  29. Меняйте и подбирайте систему мотивации
  30. Уделить внимание рекламе
  31. Качественный контент
  32. Сделать ставку на личностную ориентированность
  33. Конверсия посетителей в покупателей
  34. Применение расчета конверсии на практике
  35. Резюме

Что такое конверсия продаж?

Соотношение посетителей и продаж — это конверсия. Он измеряется в процентах, кто-то использует обычные фракции. Чем выше продажи, тем лучше организованы бизнес-процессы (реклама, предложение товаров и услуг, оплата и доставка).

Высокий коэффициент конверсии — это конечный результат действий всех сотрудников компании и всего магазина. От просмотра объявления или предложения на сайте до оплаты товара — все должно работать как можно более гладко, чтобы коэффициент конверсии рос из года в год. Работайте на опережение с «теплыми» клиентами, которые уже заинтересовались вашим предложением и посетили ваш магазин, офис или сайт.

Разновидности

Рассмотрим наиболее распространенные типы таких «преобразований» в бизнесе. Существует три типа преобразования:

  1. Реклама рассчитывает отношение кликов к общему количеству впечатлений. Также читайте об увеличении конверсии трафика поисковых систем.
  2. Offline — количество людей, совершивших покупку, к количеству людей, посетивших отдел в день, неделю, месяц.
  3. На веб-сайте, соотношение клиентов или людей, которые предприняли целенаправленные действия по отношению ко всем посетителям.

Вывод очевиден. Если вы продаете товары через Интернет и делаете покупки в торговом центре, рассчитайте эти показатели отдельно. В бизнесе коэффициенты конверсии рассматриваются как одна из составляющих воронки продаж.

Классическая схема воронки продаж

Целью анализа будет выявление слабых мест в вашем бизнесе. Например, вы поймете, что товары собирают пыль на полках из-за работы некомпетентного и некооперативного продавца.

Однако, не думайте, что все зависит только от преобразования. Существуют и другие важные метрики в маркетинге. На вершине списка — прибыль. Всплеск звонков и сотни завершенных приложений с вашего сайта не обрадуют вас, если ваш средний чек будет стоить копейки.

Микроконверсия

Это промежуточные шаги, которые пользователь проходит перед выполнением целенаправленного действия. К ним относятся подписка на рассылку новостей, переходы на определенные страницы, загрузка руководств пользователя и другие подобные действия.

Макроконверсия

Это действия, которые связаны с основной целью — заказом, регистрацией на сайте, контактами по телефону или с помощью формы обратной связи.

Отслеживая активность посетителей сайта и оценивая ее, можно увидеть уязвимости интернет-ресурсов к атакам. Вам необходимо вычислить метрики для определения способов перемещения микропреобразований в макропреобразования и увеличения продаж.

Как правильно считать показатель?

Пересчет для каждой организации рассчитывается по следующей формуле:

K= N / N0 * 100%, где

  • К — коэффициент преобразования;
  • N — количество фактических клиентов (клиентов, которые приобрели товары или воспользовались услугами);
  • N0 — количество посетителей магазина или веб-сайта.

Как видно из приведенной выше формулы, расчет индекса очень прост и требует очень мало исходных данных.

процесс приобретения
Например, для компании, торговые точки и сайты которой посещают 10 000 человек в месяц, а фактическую покупку товара совершают 100 посетителей, показатель будет равен 1%.

Если одной и той же организации после принятия всех необходимых мер удастся увеличить количество клиентов в 2 раза (при этом общее количество посетителей останется прежним), коэффициент конверсии составит 2%.

Формула конверсии продаж

Каждый вид бизнеса, связанный с торговлей, имеет определенный уровень конверсии продаж. Например, если мы возьмем магазин, в котором продаются витрины, то коэффициент конверсии будет определяться процентом посетителей офиса к количеству сделанных заказов. Похоже на воронку продаж, да?

Похоже на то. Узнав о выгодной акции или предложении, 120 человек в течение недели посещают офис компании. Если в течение этого периода будет размещено 18 заказов, то курс конвертации составит 15%. Из 120 заинтересованных лиц было продано 18. Неплохое соотношение для магазина, который продает и устанавливает металлические и пластиковые конструкции.

Мы получили это значение после конвертации по формуле конвертации продаж:

S*100/K, где

S — количество ордеров/транзакций/продаж в заданном периоде времени.

К — общее количество клиентов за данный период времени.

18*100/120=15%

В других областях оффлайн-торговли ситуация может выглядеть иначе. Например, в продуктовом магазине коэффициент конверсии может быть 75-90%. Все зависит от конкретного товара, продаваемого в магазине, рентабельности покупки для покупателей, покупательной способности в данный период и других важных условий.

Как только у вас есть коэффициент конверсии 15%, вы должны увеличить его. Для этого руководители предпринимают ряд полезных и эффективных действий. Например, ты можешь:

  • Общаться с менеджерами по продажам, проводить обучение, работать над ошибками, корректировать сценарий продаж;
  • расширить ассортимент товаров;
  • Предложить кредит или рассрочку на покупку;
  • чтобы провести промо-акцию на моделях с низким спросом;
  • использовать технологии up-sell и перекрестных продаж.

Эксперты рекомендуют внедрять различные типы инструментов для увеличения конверсии продаж один за другим, чтобы можно было анализировать результаты каждого из них. В большинстве случаев улучшение работы всех отделов магазина и обслуживания клиентов приводит к гарантированному увеличению продаж.

Коэффициент пересчета продаж следует регистрировать в течение определенного периода времени, анализировать, выполнять следующие шаги. При расчете коэффициента пересчета следует учитывать влияние нескольких важных факторов. В примере продажи одних и тех же пластиковых окон учитывайте сезонный фактор. Летом в офисе будет больше посетителей и продаж. Зимой уровень конверсии будет ниже из-за отсутствия условий для установки металлопластиковых конструкций.

Как еще применять формулу для расчета конверсии продаж?

Итак, что мы получаем от превращения превращений в стадии продаж:

  1. Мы поймем, откуда берутся самые большие потери клиентов.
  2. Мы сможем планировать расходы. Пример: чтобы продать 1 товар, нужно сделать 10 звонков. Нашей целью является продажа 100 продуктов в день, поэтому мы будем умножать результат на количество звонков, которые нам нужно сделать: 100*10=1000. На основании этих данных мы будем планировать количество менеджеров, которые будут совершать звонки.
  3. Мы понимаем влияние любых инноваций. Мы измеряем преобразование до и после, и, основываясь на полученной информации, мы понимаем, имело ли оно эффект или нет.

Как мы можем повлиять на коэффициент конверсии? В современном мире продавцы и их руководители используют CRM-систему для хранения данных на всех этапах работы с клиентами. Он помогает организовывать информацию и принимать корректирующие решения. С помощью аналитики звонков руководители могут корректировать работу менеджеров.

В розничной продаже, продажи преобразования хорошо обслуживаются скриптами. При длительных продажах скрипты часто не имеют отношения к делу.

Подводя итог вышесказанному, конверсия является основным инструментом продавца в его профессиональной деятельности. Менеджер должен не только знать, как его рассчитать по приведенной выше формуле, но и использовать ее в своей работе.

Пример расчёта и его формула

Для расчета преобразования вам понадобятся следующие данные:

  • количество посетителей;
  • количество продаж.

Формула следующая.

Предположим, 12 человек посетили сегодня магазин электроники. Один из них купил микроволновую печь, другой — флешку, а третий — фитнес-браслет, то есть в течение дня было совершено 3 покупки. Таким образом, ежедневный обменный курс = (12/3) * 100% = 4%.

Важно: Коэффициент конверсии указывает на успех бизнеса.

Путь от посетителя к лиду

Рассмотрим поведение потенциальных клиентов. На каждом этапе задача маркетолога — сохранять внимание. Есть пять фаз:

  1. Первая встреча. Во-первых, кратко и лаконично расскажите об услуге или продукте, который вы предлагаете. Нет необходимости продавать, это может отпугнуть людей.
  2. «Пробудить» интерес. На втором этапе потенциальный покупатель знает о предлагаемом продукте, но не имеет желания его покупать. Задача маркетолога — показать преимущества продукта. Для этого используются каналы с правильной целевой аудиторией. Подробный рассказ о продукте на сайте обзора, рекомендации известного блоггера или даже комментарии в посте — в каждом из этих случаев требуется особый подход. Дифирамбы в пользу компании вряд ли можно поверить. Поэтому важно, чтобы реклама была не переслащенной, а искренней. Небольшие недостатки по сравнению с достойным перечнем преимуществ не бросаются в глаза.
  3. Опережать конкурентов. Цель третьего этапа — обеспечить наилучшие условия для покупки вашей продукции. Будущий клиент должен легко найти сайт Вашей компании и получить подробную информацию по интересующей его теме.
  4. Убедись. Как только потенциальный покупатель решит, необходимо убедиться, что он окружен рекламой понравившегося ему товара.
  5. Продавай. Работа маркетолога, грубо говоря, заключается в том, чтобы не оставлять покупателю выбора. Вы должны за несколько секунд убедить его в том, что это предложение является самым выгодным, и Вы не должны откладывать покупку, чтобы не потерять все преимущества.

От чего зависит конверсия сайта?

Коэффициент конверсии веб-сайта зависит от внешних и внутренних факторов.

Внешние

Это комплекс действий, направленных на пробуждение интереса посетителей и привлечение их на сайт. Для этого используются следующие механизмы:

  • SEO продвижение в поисковых системах — один из самых эффективных способов продвижения вашего сайта и привлечения новых клиентов;
  • Контекстная реклама. Хорошо сконструированная кампания формирует готовность цели к действиям еще до того, как она попадет на сайт. Вы можете использовать баннерную рекламу, тизерную рекламу, медиарекламу, контекстную рекламу (в RNS и KMS), рекламу в социальных сетях. Не исключая анализа трафика из этих источников.

Внутренние

К ним относятся все аспекты объекта, которые могут формировать мнение потенциального покупателя о ресурсе. В том числе:

  • Дизайн. Это первое, что видит посетитель. Внешний вид страниц должен быть приятным и ненавязчивым, без лишних баннеров;

Плохой дизайн сайта
Пример неудачного дизайна сайта

  • Содержание. Компетентный текстовый контент, полезная информация по актуальным темам;
  • Скорость действия. Сайты должны быстро реагировать на посетителей, перенаправляя их на нужную целевую страницу;
  • Удобство в использовании. Товары и информация должны быть расположены согласованно; в меню не должно быть непонятных элементов. Нелогично спроектированный веб-сайт приводит к потере потенциальных клиентов;
  • Компилированное семантическое ядро. Грамотное использование коммерческих запросов помогает увеличить посещаемость сайта;
  • Назначенная целевая группа. Конкретное предложение должно быть обращено к определенной группе людей;
  • Бренд. Узнавание увеличивает количество уникальных посетителей и вероятность повторных продаж;
  • Ценовая политика. Анализ рыночных предложений и корректировка цен поможет привлечь клиентов.

Расчет конверсии сайта помогает анализировать рентабельность проекта. Даже небольшое увеличение ставки приводит к более высоким доходам.

Сколько процентов должна составлять хорошая конверсия?

Очень часто подавляющее большинство веб-мастеров и маркетологов гоняются за каким-то определенным коэффициентом конверсии. Если у кого-то коэффициент конверсии 5%, то все считают своим долгом потереть нос владельцу сайта в этом номере и сказать: «Посмотрите, какой у вас коэффициент конверсии! Срочно обновите дизайн всего Вашего сайта!

С ними все в порядке? Не совсем. И чтобы доказать это, возьмем в качестве примера два сайта с разными коэффициентами конверсии. Один будет 5%, а другой 25%.

Я приготовил маленький столик для ясности:

Что такое конверсия в продажах в простых терминах

Как видно из примера, Сайт № 1 приносит нам ежедневный доход 75 000 рублей, а Сайт № 2 — 57 500 рублей. Хотя, похоже, что конверсия сайта №2 в 5 раз выше, чем конверсия сайта №1.

А теперь встаньте на место первого владельца сайта. Вы бы редизайнировали свой сайт, если бы он приносил вам больше доходов, чем все остальные, с более высоким коэффициентом конверсии? Я так не думаю.

Но почему бы и нет? Потому что ваш коэффициент конверсии составляет всего 5%! Вам нужно по крайней мере 10% или 15% или….. Дело в том, что нет ни правильной, ни хорошей конвертации. И даже если коэффициент конверсии очень низкий, в долгосрочной перспективе он может принести больше дохода, чем высокий.

Поэтому я не рекомендую измерять коэффициент конверсии друг друга. И не обсуждайте их с точки зрения добра или зла. Лучше всего посмотреть на такое соотношение, как доход на 1 посетителя вашего сайта. Это то, что более наглядно покажет вам рентабельность вашего бизнеса.

Если мы продолжим на примере наших сайтов:

  • №1 — доход на одного посетителя 75 рублей. (75 000 руб. / 1000 посетителей)
  • Сайт №2 — выручка с одного посетителя составляет 57,5 рубля (57 500 руб. / 1000 посетителей). (57 500 руб. / 1000 посетителей)

Проценты не должны преследоваться. Как видите, 5% может быть лучше 25%. И если кто-то попытается убедить вас в обратном, просто покажите ему пример с обеих сторон и попросите комментариев, интересно, что они вам скажут.

Но на самом деле, доход на одного посетителя также не является абсолютно корректным и правильным показателем рентабельности бизнеса. Может случиться так, что доход в 75 рублей от 1 посетителя принесет меньше прибыли, чем 57,5 рублей от 1 посетителя.

Высокая конверсия – это плохо

Надеюсь, вы знаете, что пробки приходят холодные, теплые и горячие. Так что представьте, что вы хотите запустить рекламную кампанию для швейцарских часов Rolex.

Первое, что вам нужно сделать, это определить вашу целевую аудиторию. В нашем случае у вас есть 3 варианта на выбор:

  • Все любители часов
  • Те, кто предпочитает только швейцарские часы
  • Те, кто хочет купить именно швейцарские часы Rolex.

В этом случае 1-я группа — холодная аудитория, 2-я группа — теплая аудитория, а 3-я группа — горячая аудитория.

Таким образом, если вы рекламируете только до 3-х аудиторий, то коэффициент конверсии вашего сайта будет показывать действительно ошеломляющие проценты. Она может легко достигать 50% и выше. Единственная проблема состоит в том, что очень небольшое количество людей принадлежит к 3-ей группе. И это почти всегда так. И чем меньше посетителей на вашем сайте, тем больше вероятность того, что вы заработаете меньше денег.

Давайте вернемся к нашим любимым сайтам снова:

Что такое конверсия в продажах в простых терминах

Как видите, сейчас Сайт №1 имеет большую прибыль, чем Сайт №2, хотя чистая прибыль на одного посетителя на Сайте №2 больше. Из этого можно сделать вывод, что, привлекая только горячий трафик, вы рискуете существенно снизить их возможную прибыль.

Постарайтесь привлечь не только горячий трафик, но и сконцентрируйтесь на привлечении холодных клиентов. В этом случае ваш коэффициент конверсии будет не таким высоким, но вы сможете заработать больше.

Мы разобрались с математикой, но мы еще не закончили с коэффициентом конверсии. Конечно, вы не можете просто позволить вещам дрейфовать и вообще не работать над повышением своего коэффициента конверсии. Хотя это не так важно, но все же важно, поэтому я предлагаю вам рассмотреть 7 способов его увеличения. Я думаю, это будет полезно для тебя.

Конверсия интернет-магазина на примере

Интернет-предприниматели, имеющие сайты по продаже товаров онлайн, обращают особое внимание на эффективность продаж. Степень конверсии в этой сфере различна. Для интернет-магазина отличным показателем является коэффициент конверсии 2-5%. Дело в том, что сайт ежедневно посещают тысячи пользователей. Большинство посетителей сайта не заинтересованы в покупке, они движимы своей заинтересованностью в желаемом продукте. Конвертация продаж рассчитывается таким же образом: отношение посетителей к операциям.

Владельцы онлайн-бизнеса имеют больше инструментов для анализа. Статистика и коэффициент конверсии рассчитываются автоматически, вы можете мгновенно увидеть увеличение или уменьшение, сезонные колебания, предпраздничную суету и другие колебания спроса в течение данного периода. В современных CRM-системах коэффициент конверсии воронки продаж рассчитывается автоматически.

Стоит учесть стоимость каждого посетителя сайта. Предпринимателю дешевле привлечь посетителя в интернет-магазин, чем в офис компании по продаже витрин. Заработок может быть примерно одинаковым, конверсии всегда будут разными.

Анализ значения

Если коэффициент конверсии слишком низкий (и низкий коэффициент считается 1-2% для интернет-магазинов и 3-4% для обычных ритейлеров и организаций, у которых на сайте есть форма для генерации свинца), владельцу или руководству бизнеса следует рассмотреть следующие вопросы

  • Отсутствие информации для клиента. У клиента всегда есть выбор, у какой компании купить продукт или услугу, поэтому он хочет получить всю информацию о продукте. Если потенциальный покупатель не задерживается долго на странице товара или не стоит возле товара в магазине более нескольких секунд, это, скорее всего, свидетельствует о том, что вы не нашли интересующую его информацию.
    Этот пробел можно легко заполнить, включив в него видео и другие визуальные материалы о продаваемых услугах или продуктах, а также рекламные тексты, которые подчеркивают конкурентные преимущества компании и побуждают клиентов сделать выбор. В торговых точках этот недостаток можно устранить, включив краткую информацию о товаре на ценниках, указав, как получить более подробную информацию.
  • Несовместимость продукции с ожиданиями клиентов. Большинство покупателей переходят к конкуренции, когда понимают, что предлагаемый им продукт не обладает теми характеристиками, которые, по их мнению, являются обязательными в данном случае. Есть только один способ решить эту проблему: изменить пакет товаров или оказание услуг таким образом, чтобы они полностью отвечали потребностям всей целевой группы.
  • Ошибки менеджера. Многие покупатели отказываются от покупки, когда продажа кажется завершенной. Обычно это происходит из-за просчетов в действиях менеджеров: например, когда клиент отправил заполненную форму в надежде купить продукт как можно быстрее, а менеджер ответил только тогда, когда энтузиазм покупателя уже остыл. Сотрудники реальной торговой точки также могут работать с ошибками: если продавец не заметил, что покупатель заинтересовался товаром и не подошел к нему, чтобы рассказать ему обо всех преимуществах товара и выгодах, которые он получит от сделки, то он совершает одну из самых больших ошибок в своей профессии.
    Чтобы избежать подобных эпизодов в своей работе, руководство компании должно обеспечить регулярное развитие сотрудников и обучение менеджеров искусству взаимодействия с клиентами (это включает в себя телефонные звонки, электронную переписку и многие другие виды связи).

Способы увеличить конверсию продаж

Коэффициент конверсии скудно подсказывает, сколько посетителей что-то купили и сколько отказались от покупки. Это число помогает оценить эффективность работы. Поскольку он не имеет нормативного значения, оценить расчет можно только в динамике. Стоит оценить динамику показателя в зависимости от рекламы, ценообразования, акций или даже времени года.

Увеличение прибыли пропорционально соотносится с коэффициентом конверсии: чем больше посетителей решит купить, тем больше заработает магазин. Итак, как увеличить коэффициент конверсии:

  • привлекать новых посетителей (некоторые из них станут клиентами без лишних усилий);
  • проводить акции и предоставлять скидки;
  • Используйте карты лояльности, дисконтные купоны для будущих покупок;
  • рекламировать магазин в социальных сетях;
  • реклама;
  • создать систему навигации в магазине (чтобы облегчить покупателям поиск нужного им товара);
  • Разработать стратегии коммуникации между продавцами и покупателями и проводить регулярные тренинги по продажам и тестирование знаний о продукции.

Расчет преобразования продаж

Доработайте дизайн сайта

Даже такие мелочи, как раскладка кнопок и шрифты, влияют на продажи. Это удивительно, но изменение всего лишь нескольких деталей в дизайне иногда увеличивает CTR. Чтобы увидеть «проблемные» области, регулярно анализируйте поведение посетителей с помощью Google Analytics и Yandex.Metrics.

Положите самые важные вещи вверх страницы. Именно здесь пользователь начинает изучать сайт. Поэтому важно привлечь внимание пользователя к популярным продуктам и услугам.

Как дизайн сайта влияет на коэффициент конверсии

Сформулируйте УТП

Успех всей вашей рекламной кампании зависит от вашего уникального торгового предложения. Сделайте правило — скажите, почему ваш продукт лучше, чем у конкурентов, подчеркните его преимущества и подготовьте специальное предложение. Например, в популярных магазинах одежды и бытовой техники иногда снижают цену, если покупатель находит аналогичный товар дешевле в другом магазине.

Главная информация должна быть вверху

Товары, которые продавец хочет продать первым, видны в верхней части страницы. Это привлекает посетителей, потому что многие не хотят прокручивать страницу до конца.

Правильное размещение баннера

Регулярные акции и распродажи

Баннеры со скидками и распродажами должны быть первым, что увидит потенциальный покупатель. Чем выше процент скидки, тем выше коэффициент конверсии — это надежный рекламный принцип. Посетители сайта с интересом перейдут на вкладку «Продажи», рассмотрят товар и в итоге оформят заказ.

Баннер акции
Эффективный баннер с рекламной информацией

Сайт «Топ-продавцы» — это тоже хорошее решение. Человеческая природа хочет купить то, что есть у большинства людей.

Уделите внимание продающим текстам

Описание продукта также влияет на коэффициент конверсии. Вам необходимо понять болевые точки ваших клиентов и показать им эффективное решение.

Выгодное предложение или “оффер”

Предложение является выгодным для вашего потенциального клиента. Его цель — побудить клиента совершить покупку прямо сейчас, а не откладывать ее на потом.

Что впечатлит тебя больше:

  • Запишитесь на прием в наш салон по рабочим дням с 12:00 до 20:00.
  • Запишитесь на прием прямо сейчас и получите 50% скидку на любую стрижку.

Согласитесь, что первый вариант не побуждает вас записываться в этот салон прямо сейчас. Но второй вариант уже дает вам хорошую сделку, за которую вы можете поднять трубку прямо сейчас и зарегистрироваться на услугу.

Есть много разновидностей предложений, вот некоторые из них:

  • Скидка или бонус
  • Подарок
  • Услуги (бесплатная доставка, бесплатная установка, бесплатная мойка окон и т.д.).
  • Гарантия

Ваша задача — объяснить клиенту, что ему будет выгоднее заказать у вас прямо сейчас. Имейте в виду, что ваше предложение должно быть большим. В идеале, это должно быть одно краткое предложение, которое передает суть вашего предложения.

Призыв к действию

Звонок к действию (CTA) разработан как запрос на руководство. Это предполагает, что купец призывает посетителя совершить определенное действие: «Зарегистрироваться», «Заполнить личную информацию», «Зарегистрироваться на сайте», «Загрузить текущий прайс-лист», «Поместить товар в корзину».

Этот метод взаимодействия не является новым и может быть упущен из виду. Для повышения коэффициента конверсии Ваших клиентов необходимо ввести систему поощрений. Подарки, скидки и бонусы могут быть предложены в обмен на целенаправленную акцию.

Обеспечьте обратную связь

Когда посетители уже ознакомились с вашим сайтом и собираются уходить, вы можете остановить их всплывающим окном. Если менеджер быстро отвечает на вопросы, консультирует и предлагает наилучшее решение, то клиент с большей вероятностью станет покупателем. Предложение обратного вызова также эффективно.

Удобно анализировать результаты с помощью CRM-системы. Программа сама сравнит данные и предоставит Вам отчеты. Вы увидите результаты всех менеджеров и каждой рекламной кампании и легко определите «самое слабое звено».

Вы нашли пробелы. Вы изменили макет, сформулировали оптимальное торговое предложение, улучшили качество текстов и переосмыслили свои специальные предложения. Теперь необходимо постоянно следить за коэффициентом конверсии продаж. Если производительность улучшилась — вы нашли правильное решение. Если нет, необходимо еще раз тщательно все проанализировать и подумать о том, что еще нужно улучшить.

Ограничение по времени

Чтобы еще больше подтолкнуть потенциального клиента к принятию решения сейчас, используйте ограничение по времени. То есть, вы предлагаете клиенту сильное предложение, но говорите ему, что предложение действительно в течение определенного периода времени (например, 24 часа). Обычно для ясности используют таймер, так что клиент видит, что минуты действительно тают на глазах.

Это мощный психологический трюк, который заставляет заказчика принять решение сейчас. Важно, чтобы временной лимит был реальным, а не чтобы счетчик начинал заново с каждым новым днем. Не делай таких вечнозеленых промо-акций.

Для еще большего эффекта объясните своим клиентам, почему вы вдруг решили сделать такое выгодное предложение. Иначе они могут подумать, что есть подвох (некачественные товары, брак и т.д.). Вы можете обосновать свое выгодное предложение банальным «Днем рождения компании» или «Устранением остатков». Это было бы лучше, чем ничего.

Анализируйте работу отдела продаж и каждого менеджера в отдельности

Некоторые сотрудники лучше делают холодные звонки, в то время как другие лучше «толкают» клиента и закрывают сделку. Посчитайте коэффициент конверсии звонков и встреч, после которых сделки были закрыты. Пусть каждый менеджер делает то, что он делает лучше всего.

Организация отдела продаж также влияет на увеличение числа конверсий. Лучше, если один отдел будет заниматься текущей базой, а другой — новыми клиентами. Разделите их и назначьте каждому отделу свои планы. Конкуренция между ними поможет увеличить коэффициент конверсии и достичь желаемого эффекта.

Анализируйте каналы продаж

Чтобы увеличить коэффициент конверсии, необходимо проанализировать каналы сбыта. Некоторые продукты лучше продаются через веб-сайт, другие требуют совета менеджера. Как правило, основой для генерации ссылок являются не все 10 каналов продаж компании, а 3-4. Все остальные просто съедают вашу прибыль. Тестируйте различные способы общения с клиентами, чтобы найти наиболее эффективную схему увеличения продаж.

Меняйте и подбирайте систему мотивации

Узнайте, какие KPI имеют отношение к вашей отрасли, и убедитесь, что вы включили их в свои стимулы. Система «фиксированная часть + тот же процент сделок» не мотивирует должным образом. Разработайте план продаж для каждого менеджера, и лучше, чтобы размер бонуса также варьировался в зависимости от выполнения плана.

Однако одного лишь предоставления бонусов и их суммы недостаточно. Необходимы новые задачи, соревнования между сотрудниками и отделами. И специальные «медали». И здесь вы не можете обойтись без нематериальной мотивации.

Уделить внимание рекламе

Увеличение коэффициента конверсии вашего сайта также зависит от качества вашей рекламной кампании. Если рекламные блоки являются формульными, без использования оригинальных нимм и визуальных техник, привлекающих внимание, они не будут способствовать развитию торговли. Конверсия в рекламе опирается на использование таких методов:

  • анимации и смайлики;
  • фотографии счастливых людей, забирающих товар;
  • контрастные цвета для привлечения внимания, четкие границы;
  • Текст «Catchy»: удачные каламбуры, игра слов, использование современных тенденций и мемов, рифмы;
  • Важная информация написана крупным шрифтом.

Рекламные блоки расположены в верхней части страницы.

Качественный контент

Тексты о продажах привлекают внимание и побуждают к покупке. Творческий контент, который правдиво и бесхитростно описывает преимущества продукта, приводит к увеличению продаж и конверсии, соответственно. Описания товаров должны показывать боль покупателя и способы ее решения.

Сделать ставку на личностную ориентированность

Интернет-магазинам рекомендуется начинать группы в социальных сетях, регистрировать аккаунты на YouTube и других подобных ресурсах. Там вы можете выкладывать фотографии своих сотрудников и рассказывать интересные истории. Лидеры с большей вероятностью присоединятся к группе покупателей, когда увидят, с кем они работают.

Это основные способы повышения конверсии веб-сайтов. Они помогают повысить уровень продаж, сделать бизнес прибыльным. Регулярный анализ индекса показывает слабые места сайта, подсказывает, что нужно улучшать.

Конверсия посетителей в покупателей

Конечно, не все посетители превращаются в покупателей. Некоторые приходят просто посмотреть, другие проверяют цену, а некоторые вообще не любят ассортимент. В то же время, руководство хочет превратить посетителей в клиентов. Это означает прибыль для компании и денежную мотивацию сотрудников.

Эффективность организации в любой отрасли определяется количеством продаж. Это важно, когда случайный посетитель превратился в настоящего клиента. Этот показатель отражает следующие характеристики:

  • насколько эффективно работает компания;
  • маркетинговая организация.

Если переход от посетителя к покупателю низкий, это означает, что люди приходят в магазин, но ничего не покупают. По мнению экспертов, это объясняется двумя причинами: ошибкой в отображении продукции (мерчендайзинг) или низкой эффективностью продавцов. В первом случае достаточно отрегулировать расположение продуктов. Исправление второй причины заключается в обучении сотрудников.

Каждая обычная организация стремится повысить свою эффективность и превратить случайных посетителей в клиентов. В то же время, чтобы быть уверенными в том, что они затем станут постоянными клиентами. Для этого финансисты рекомендуют следовать следующим простым правилам:

  • Продавец всегда находится в поле зрения покупателя;
  • Продавец должен быть дружелюбным и знающим, но не навязчивым;
  • Постоянное обучение продавцов на различных тренингах по продажам;
  • Согласованность продукта и цены;
  • удобная навигация по магазинам;
  • наличие безналичного способа оплаты;
  • чтобы организовать детскую комнату.

Бывают моменты, когда для увеличения конверсии требуется мало денег. Однако, если в этом есть необходимость, она определенно должна быть удовлетворена.

Применение расчета конверсии на практике

На практике коэффициент продаж используется руководством. При этом анализируются результаты работы команды и каждого продавца, на основании которых принимается решение об увеличении количества конверсий.

Резюме

Работа над увеличением конверсии — более правильный и недорогой вариант, чем инвестирование средств в приобретение новых клиентов. Вы вообще не можете работать с эффективностью бизнеса, но тогда рост клиентов приводит к росту недовольных и потерянных клиентов. И это пустая трата рекламных денег, плюс распространение негативных отзывов о неудовлетворительной работе компании. Наконец, тебе все еще нужно начать работать над эффективностью. Вот почему вам необходимо понять, что такое конверсия продаж, как ее измерить и как ее увеличить.

Источники

  • https://arsales.in.ua/kak-poschitat-konversiyu-prodazh/
  • https://masterproseo.ru/marketing/konversiya-v-prodazhah
  • https://perfect-seo.ru/conversion
  • http://ZnayDelo.ru/biznes/konversiya-prodazh.html
  • https://promdevelop.ru/business/formula-rascheta-konversii-prodazh/
  • https://ontask.ru/sales-begin/konversiya-eto-v-prodazhax.html
  • https://georgytim.ru/chto-takoe-konversiya-v-prodazhax/
  • https://biztolk.ru/organizatsiya-biznesa/chto-takoe-konversiya-v-prodazhah.html
  • https://kontur.ru/compass/spravka-compass/601-5_sposobov_povysit_konversiyu

Оцените статью
CRM Expert - внедрение AmoCRM и Bitrix24