Коммерческий директор: обязанности и требования

Содержание
  1. Кто такой коммерческий директор?
  2. Чем занимается коммерческий директор?
  3. Основной перечень обязанностей коммерческого директора
  4. Планирование
  5. Мотивация
  6. Организация
  7. Контроль
  8. Обучение
  9. Где и зачем требуется коммерческий директор
  10. Базовые требования к коммерческому директору
  11. Какими правами обладает коммерческий директор
  12. Основные обязанности коммерческого директора
  13. Ответственность за финансы и экономику торговой компании
  14. Полномочия коммерческого директора
  15. Функции коммерческого директора
  16. Кто находится в подчинении?
  17. Должностная инструкция коммерческого директора
  18. Общие положения должностной инструкции
  19. Должностные обязанности коммерческого директора
  20. Права
  21. Ответственность
  22. Условия работы
  23. Структура должностной инструкции
  24. Первый раздел
  25. Второй раздел
  26. Третий раздел
  27. Четвертый раздел
  28. Пятый раздел
  29. Как и по каким показателям оценивается работа коммерческого директора?
  30. Кто оценивает качество работы коммерческого директора
  31. Как стать коммерческим директором
  32. Как найти работу
  33. Оформление коммерческого директора на работу
  34. Уровень заработной платы и основные требования к кандидату
  35. Требования к коммерческому директору
  36. Главные качества, которыми должен обладать профессионал
  37. Знания и умения коммерческого директора
  38. Специальные знания коммерческого директора
  39. Личностные качества
  40. Начальный этап развития
  41. Расцвет компании
  42. Штрафные санкции
  43. Заключение

Кто такой коммерческий директор?

Область финансов достаточно широка, поэтому каждый кандидат должен иметь представление о характере выбранной профессии, объеме обязанностей и ответственности.

Таким образом, коммерческий директор — это специалист, который непосредственно участвует в различных коммерческих операциях и их поддержке. Полный перечень обязанностей полностью зависит от специфики компании и ее размеров. Однако можно однозначно утверждать, что именно благодаря коммерческому директору компания получает прибыль и определяет направление и темпы развития.

Такой сотрудник руководит не только отделом закупок и продаж продукции, но и отделом маркетинга и логистики. Директор по продажам также формирует и поддерживает отношения с основными и ключевыми клиентами компании и отвечает за заключение особо выгодных сделок.

В целом, можно сказать, что это ключевая фигура в структуре любой компании. Поэтому требования к лицам, ищущим работу, достаточно высоки и жестки.

Чем занимается коммерческий директор?

Директор по продажам Описание работы
Чтобы хорошо работать в этой должности, необходимо четко представлять себе свои задачи и цели. Это поможет вам распределить свое время и усилия более эффективно и результативно. Это также ценно как для соискателя работы, так и для работодателя. Ведь, определив обязанности и задачи, вы можете с уверенностью требовать от своего сотрудника конкретных результатов. Можно также постоянно следить за эффективностью их действий.

Особое внимание уделяется только доходам компании. Коммерческий директор компании должен постоянно следить за ситуацией и принимать незамедлительные меры в случае снижения этого показателя. Для этого он может запрашивать все коммерческие документы у других отделов и согласовывать их с руководителями других отделов.

Этот незаменимый сотрудник может представлять финансовые интересы компании в отношениях с различными учреждениями и органами власти. В этом случае он является лицом компании и имеет все полномочия для решения любых проблем, которые могут возникнуть.

Основной перечень обязанностей коммерческого директора

Базовая функциональность коммерческого топ-менеджера в строительной, торговой или производственной организации имеет довольно незначительные различия, которые обусловлены только спецификой того или иного сектора экономики. Основная цель директора — генерировать и постоянно увеличивать поток прибыли, а основные обязанности коммерческого топ-менеджера, с помощью которого эта цель достигается, можно разделить на несколько основных групп.

Планирование

Деятельность подчиненных должна быть спланирована таким образом, чтобы каждый четко понимал, какую деятельность, в каком порядке и в каком объеме следует осуществлять в рамках того или иного бизнес-процесса. Ежемесячная целевая прибыль устанавливается для отдела продаж, поэтому можно рассчитать необходимые цифры, разложив запланированную прибыль: заданная сумма делится на количество рабочих дней, а затем распределяется между сотрудниками. Таким образом, каждое утро «продавцы» получают информацию о том, сколько сделок им необходимо совершить в предстоящую смену. Нереализованный остаток квоты переносится на следующий день.

Установка четких показателей не гарантирует выполнения поставленных задач: руководитель должен контролировать психологический настрой сотрудников. Люди могут не понимать набор показателей, отвлекаться от рабочего процесса и оправдывать сбои внешними причинами.

Менеджер может бороться с подчиненным нытьем, ставя перед каждым сотрудником личную и достижимую цель. Для этого нужно время, чтобы поговорить с сотрудником, выяснить, чего бы он хотел достичь за три-пять лет (сюда могут входить как профессиональные достижения, так и личные финансовые достижения), а затем время от времени фокусировать внимание подчиненного на поставленной цели.

Мотивация

Система мотивации должна включать не менее трех уровней. Основным уровнем мотивации является материальное стимулирование, размер которого зависит от результатов, достигнутых подчиненным. Денежная мотивация строится на основе механизма совокупного дохода:

  • фиксированное вознаграждение за фактическое присутствие на рабочем месте (35-40%);
  • Мягкая оплата труда — стимулы для достижения целевых показателей (до 20%);
  • бонусы за превышение плана и другие значительные достижения (до 70%).

Прибыль сотрудника отдела продаж обязательно должна зависеть от его личной деятельности.

Второй уровень — нематериальные способы мотивации: организация соревнований, корпоративных мероприятий, праздников за городом для выдающихся сотрудников и их семей.

Третий уровень системы мотивации предполагает развитие лояльности к интересам компании. Известно, что цели высшего руководства и линейного персонала практически никогда не совпадают. Поэтому необходимо разработать набор инструментов для внедрения корпоративной этики, поощрять культуру взаимодействия с клиентами, принимать желание совершенствовать свои навыки.

Организация

Обычные организационные обязанности, как правило, выполняются помощником менеджера по продажам, если он принят на работу. Однако есть аспекты, которыми менеджер должен заниматься лично.

Во многих компаниях не только линейные работники, но и руководители убеждены, что встречи, совещания и брифинги — пустая трата времени. В действительности, встречи могут стать эффективным инструментом, если вы наполните их правильным содержанием:

  • тщательно планировать свою повестку дня;
  • Потребовать от менеджеров публично объявить свой план продаж на день или на неделю;
  • запишите числа, которые вы дали;
  • На будущих встречах обсудите, почему план провалился, поблагодарите «фронтовиков».

Общественное планирование замечательно, потому что каждый сотрудник понимает, что его успех или неудача стоят перед всей командой. Если отдел внедрил вышеописанный метод планового распределения прибыли, то все сотрудники будут знать имя руководителя, который «тянул» отдел, или который работал как слабое звено, вызвавшее увеличение ежедневного плана к концу месяца.

Контроль

Конечно, директор не в состоянии контролировать каждого менеджера, для этого и нужны менеджеры по продажам. Тем не менее, директор по продажам обязан каждый час знать, что происходит в его «отделе».

Эта задача выполняется через систему отчетности: каждый линейный руководитель представляет ежедневные и еженедельные отчеты о деятельности своего отдела. Заместитель директора объединяет эти документы в единый документ, анализ которого занимает у директора не более нескольких минут.

Обучение

Обучение персонала является важной частью достижения долгосрочных или стратегических целей компании: нет ничего ценнее в стратегическом бизнесе, чем квалифицированный и преданный своему делу персонал.

Несколько инструментов можно использовать для обучения сотрудников на месте, не отрывая их от работы для скучных лекций преподавателя-теоретика:

  • Модель эффективных навыков — это документ, описывающий набор основных навыков, которые имеют отношение к конкретной среде Вашей компании и позволяют Вам эффективно заключать сделки;
  • Прослушивание выступлений менеджеров помогает создать кейс-базу для разбора и отработки распространенных ошибок;
  • Организовать контроль качества и разработать технологические карты, чтобы руководители могли оценивать навыки продавцов на основе объективных показателей, а не личных предпочтений или убеждений.

Описания рабочих мест командиров товарных складов

Где и зачем требуется коммерческий директор

Основателям или генеральным директорам нужен компетентный топ-менеджер, способный воплотить в жизнь их лидерские качества и собрать деловую команду. Для этого лидеру потребуются навыки и знания экономиста, маркетолога. Способность набирать персонал и управлять им. Способность ставить долгосрочные цели и разрабатывать стратегии их достижения.

К сожалению, многие российские компании часто совершают ошибку, желая найти единого мастера-специалиста, который, без поддержки и без команды, может вывести бизнес на высокий уровень. Поэтому предложения о работе коммерческого директора часто остаются открытыми в течение длительного времени. За это время количество операций увеличивается, а прежние методы управления устаревают.

Базовые требования к коммерческому директору

  1. Минимум 3 года опыта управления и руководства персоналом.
  2. Разработка целей и стратегий развития компании. Иметь информацию о финансовом положении, хозяйственной деятельности компании, анализ рынка, конкурентных компаниях.
  3. Разработка и контроль за продвижением продукции компании.
  4. Планирование и обсуждение бюджета с генеральным директором и финансовым директором.
  5. Мониторинг финансовых показателей.
  6. Следите за отчетами о продажах.
  7. Разработка совместно с менеджером по персоналу системы финансовой мотивации сотрудников.
  8. Участие в разработке политики по работе с торговым персоналом и руководство отделом.
  9. Контроль за подготовкой планов продаж.
  10. Переговоры с поставщиками, клиентами, партнерами.

Существуют дополнительные требования к западным компаниям:

  • Диплом MBA;
  • Владение английским языком;
  • Не менее 5 лет опыта управления продажами в западных компаниях.

Разница между директором по продажам и менеджером по продажам заключается в том, что менеджер по продажам является руководителем отдельного отдела продаж. Он отвечает за заключение сделок, развитие системы продаж, увеличение, приобретение новых и удержание старых клиентов.

Директор по продажам отвечает за построение всех систем, в том числе и по продажам.

Какими правами обладает коммерческий директор

Лицо, занимающее должность коммерческого директора, имеет не только обязанности, но и ряд прав в организации:

  • принятие самостоятельных решений об эффективных запусках продуктов в рамках вашей компетенции;
  • возможность вносить предложения Генеральному директору по улучшению деятельности компании;
  • Право присуждать поощрения за особые заслуги подчиненным (или обращаться с такими просьбами к проректору);
  • возможность участия в коллегиальных органах компании по вопросам совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также по вопросам маркетинговой политики.

Основные обязанности коммерческого директора

Основные обязанности, связанные с этой должностью, включают в себя следующее:

  • Коммерческий директор должен организовать управление логистикой компании, а также заниматься деятельностью, связанной со складированием, транспортировкой и последующей продажей продукции.
  • Директор координирует развитие и разрабатывает перспективные планы по логистике и последующему маркетингу продукции.
  • Управляет разработкой всех правил и стандартов качества производимой продукции.
  • Рекомендует стратегии дальнейшего развития руководителям департаментов и специалистам по финансам. Контролирует качество своей работы.
  • Отвечает за своевременное представление смет и финансовых документов, расчетов, отчетов по планам.
  • Контролирует финансово-экономические показатели и расходование финансовых ресурсов.
  • Отвечает за ведение переговоров от имени компании с различными подрядчиками компании по всем деловым и финансовым договоренностям.
  • Выступления от имени компании на аукционах, биржах, акциях и других мероприятиях

Стоит также отметить (как мы уже упоминали выше), что в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут варьироваться. Его перечень обязанностей также может включать в себя:

  • Разработка плана продвижения нового продукта или услуги.
  • Обсуждение и расчет бюджета с генеральным директором
  • Контроль всех каналов распределения
  • Создание программы финансовой мотивации сотрудников компании
  • Участие в разработке новой кадровой политики компании.
  • Мониторинг отчетов о продажах
  • Ведение переговоров с клиентами
  • Разработка новой ценовой политики
  • Принятие окончательных решений по рекламным кампаниям

На данный момент следует отметить, что если лицо подает заявление на эту должность в иностранной компании, то от него может потребоваться выполнить следующее:

  • диплом MBA
  • Хорошее знание английского
  • Имеют не менее чем пятилетний опыт руководства

Ответственность за финансы и экономику торговой компании

Во многих организациях обязанности коммерческого директора компании пересекаются с обязанностями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и контролируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Все решения и действия коммерческого директора должны быть экономически обоснованными и направленными на получение прибыли как сейчас, так и в будущем.

Являясь, по сути, первым заместителем главного лица в организации, буквально своей «правой рукой, глазами и ушами», начальник отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Главный коммерческий директор, чьи обязанности могут несколько отличаться в зависимости от компании, подчиняется непосредственно владельцу бизнеса или генеральному директору. Должность этого топ-менеджера важна для компаний, которые производят и продают любые товары в больших объемах.

На крупных предприятиях коммерческому директору доверено решение глобальных проблем, связанных с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой мероприятий, направленных на достижение этой цели.

Полномочия коммерческого директора

Конечно, главным человеком, который управляет всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор имеет под своим контролем и подчинением следующие подразделения компании:

  • отделы рекламы и маркетинга, создающие имидж организации во внешней среде;
  • Отдел по связям с общественностью, который заботится о видимости компании;
  • Отдел продаж, который определяет каналы сбыта, и отдел логистики, который определяет наиболее экономически эффективные способы доставки товара от производителя к потребителю;
  • Складские услуги, в которые поступает сырье и неперегруженная продукция.

коммерческий директор директор-распорядитель

Функции коммерческого директора

Как мы уже поняли, основной задачей коммерческого директора является организация и руководство деятельностью всех подразделений, входящих в его сегмент. Стоит отметить, что объем его обязанностей напрямую зависит от специфики отрасли, в которой работает компания, и размера организации.

В процессе своей работы директор по продажам взаимодействует с различными менеджерами различных отделов компании. В этот список могут входить бухгалтерия, отдел маркетинга, IT, отдел логистики, финансовый отдел. Чаще всего основными функциями этой должности являются совместное стратегическое планирование с различными департаментами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. В его обязанности также входит контроль за продажами продукции и планирование дальнейших продаж. В его задачи входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг. Директор по продажам также должен развивать и контролировать все отношения с поставщиками и формировать бюджет всего отдела продаж.

Кто находится в подчинении?

При осуществлении общей стратегии своей компании коммерческий директор, обязанности которого определены в его трудовом договоре, координирует и направляет работу нескольких отделов. Среди них:

  • сам отдел продаж;
  • маркетологи;
  • Менеджеры по продажам;
  • Отдел снабжения;
  • логисты.

Директор по продажам, в обязанности которого входит контроль и руководство деятельностью этих подразделений, предоставляет им информацию, необходимую для эффективной работы. А также этот топ-менеджер является своего рода наставником для новых сотрудников.

Должностная инструкция коммерческого директора

коммерческий директор

Директор по продажам должен иметь только диплом колледжа, который должен быть в области экономики, финансов или маркетинга. Поскольку работа этого профессионала предполагает постоянные переговоры, он должен обладать хорошо развитыми коммуникативными навыками. Он должен развивать навыки общения, влияния, убеждения и, прежде всего, работы с возражениями. Кандидат на должность директора по продажам должен характеризоваться аналитическим мышлением и креативностью. Он также должен иметь как минимум 3 года опыта работы на аналогичной должности. Необходимым условием является свободное владение иностранными языками, а также умение работать с компьютером и оргтехникой.

Общие положения должностной инструкции

описание должности коммерческий директор

1.1 Коммерческий директор классифицируется как менеджер; 1.2 Коммерческий директор может быть принят на работу или уволен только по личной рекомендации своего руководителя — учредителя или владельца компании; 1.3 Коммерческий директор подчиняется непосредственно владельцу компании; 1.4 Коммерческий директор, в зависимости от структуры компании, может быть подчинен менеджеру по закупкам и менеджеру по продажам; 1.5 Если коммерческий директор отсутствует на работе, все его полномочия должны быть делегированы другому сотруднику по мере необходимости; 1.6. 1.5 В случае отсутствия коммерческого директора все его/ее полномочия должны быть делегированы другому сотруднику по мере необходимости; 1.6 В качестве коммерческого директора может быть принят на работу только лицо, имеющее высшее образование в области экономики, менеджмента или маркетинга и опыт работы в аналогичной области не менее трех лет. Коммерческий директор руководствуется действующим законодательством, Уставом Общества, приказами своего начальства и настоящей должностной инструкцией.

Должностные обязанности коммерческого директора

Обязанности, выполняемые директором по коммерции, включают в себя:

  • контроль за поставкой на предприятие всех необходимых материальных ресурсов, а также за деятельностью, направленной на содержание, перемещение и распределение объектов, выставленных на продажу;
  • Координация разработки и формализации будущих или текущих логистических и сбытовых или финансовых планов;
  • Аудит создания нормативной документации, отслеживающей поставку необходимых ресурсов предприятию, разработку стандартов качества, методов распределения товаров и инвентаризационных стандартов;
  • Предоставлять рекомендации и консультации руководителям и специалистам в области финансового планирования, продаж и мерчандайзинга. Координация работы подчиненных;
  • Контроль за своевременным завершением составления смет расходов, расчетов и отчетов по логистическим планам, распределению товаров и другой финансовой деятельности;
  • Отслеживать прогресс организации, контролировать расходы;
  • Проведение переговоров по заключению хозяйственных и финансовых договоров с контрагентами от имени компании, заключение хозяйственных и финансовых договоров, контроль за исполнением договорных обязательств;
  • Представление компании на рекламных мероприятиях по продвижению продукции.

Права

Коммерческий директор имеет следующие полномочия и права:

  • Представляет организацию в отношениях с государственными органами, учреждениями и внешними организациями по коммерческим вопросам;
  • возложение рабочих обязанностей на подчиненных сотрудников.
  • обращение к официально назначенным подразделениям компании с просьбой собрать информацию и ссылки, необходимые для выполнения обязанностей Коммерческого директора;
  • Прямое участие в написании приказов, инструкций, смет, планов и других документов, необходимых для выполнения задач компании;
  • представление Генеральному директору предложений об улучшениях, которые затрагивают обязанности, изложенные в настоящих инструкциях;
  • Обязательство руководства компании предоставить директору по продажам соответствующие ресурсы и документацию, необходимые для выполнения его непосредственных обязанностей.

Ответственность

При выполнении своих профессиональных обязанностей отвечает директор по продажам:

  • невыполнение или ненадлежащее выполнение возложенных на работника обязанностей, превышение должностных полномочий, нарушение трудовой дисциплины и отказ от выполнения обязанностей, перечисленных в трудовом договоре и представленных в настоящем руководстве;
  • повреждение или утрата имущества, предоставленного в пользование или подлежащего сообщению, ненадлежащее проведение рабочего времени, несоблюдение внутренних регламентов Компании, нарушение правил конфиденциальности, несоблюдение правил техники безопасности, создание промышленных антисанитарных условий, несоблюдение правил пожарной безопасности;
  • полная материальная ответственность в соответствии с соглашением о полной материальной ответственности за принятие материальных ценностей для отчетности.

Условия работы

  1. Коммерческий директор обязан соблюдать местные нормативные акты учреждения, регламентирующие условия его работы.
  2. Директор по продажам может быть направлен в командировку по мере необходимости.

Структура должностной инструкции

В правом верхнем углу документа предусмотрено место для утверждения инструкций генеральным директором компании. В данном сегменте содержится следующая информация о члене совета директоров:

  • Позиция;
  • название компании;
  • ФАМИЛИЯ;
  • Подпись и расшифровка.

Первый раздел

Первая часть руководства озаглавлена «Общие положения». В нем указывается место коммерческого директора в кадровой структуре организации. Этот раздел содержит информацию о категории, к которой принадлежит должность, и о том, кто может быть назначен на эту должность в качестве альтернативного кандидата.

В описании должности не указаны имена тех, кто отчитывается перед сотрудником или заменяет его. Даются только их позиции.

Затем в этом документе излагаются требования к кандидату, претендующему на эту должность. Эти требования включают в себя:

  • образование;
  • специализация;
  • навыки;
  • Старшинство;
  • профессиональный опыт и т.д.

Так как должность коммерческого директора приходит со строгими требованиями к знаниям и опыту, наличие этих должностей является обязательным.

Глава завершается определением всех правил и законов, которые должны быть известны директору по коммерции. К таким документам относятся:

  • документы, принятые организацией;
  • положения о финансовой и иной отчетности;
  • Управление документооборотом;
  • финансовое и хозяйственное право;
  • правила техники безопасности (техника безопасности на рабочем месте, противопожарная защита и т.д.).
  • местная деятельность компании.

Второй раздел

В разделе «Обязанности» перечислены все задачи, за которые отвечает директор по продажам. Разные компании подчеркивают разные обязанности. Чтобы избежать ошибок в работе, этот раздел должен быть составлен как можно точнее и полнее.

Независимо от характера бизнеса, следующие пункты относятся к компетенции директора по коммерции:

  • реализация коммерческой стратегии;
  • Создавать взаимодействия между различными подразделениями компании;
  • выбор перспективных каналов сбыта;
  • контроль менеджеров по продажам и организация их обучения;
  • обработка сделок с поставщиками;
  • разработка ценовой политики.

Если в компании несколько коммерческих директоров, функции каждого из них не должны дублироваться.

Третий раздел

В разделе «Полномочия» перечислены все полномочия, которыми обладает менеджер по продажам для оптимизации работы компании. Этот раздел руководства посвящен взаимодействию сотрудника с руководством компании и подчиненными. Она также охватывает взаимодействие с другими структурами по мере необходимости. Права указывают области, в которых директор может улучшить свою работу.

Четвертый раздел

В разделе «Ответственность» рассматриваются проступки, которые может совершить коммерческий директор при исполнении своих обязанностей. Каждая компания предусматривает свои санкции и наказания за определенные нарушения в зависимости от их характера и последствий. Меры, применяемые к работнику в случае нарушения, не должны противоречить трудовому законодательству Российской Федерации.

Пятый раздел

Последняя часть описания задания — «Условия труда». Они перечисляют все характеристики, которые сопровождают позицию. Например, директору по продажам придется постоянно ездить в другие города или посещать различные торговые точки. Другими словами, Условия работы включают в себя все те дополнительные услуги, которые не были включены в предыдущие разделы.

Описание задания должно быть утверждено лицом, ответственным за обеспечение соответствия стандартам, изложенным в документе. Этот сотрудник может быть как руководителем самой компании, так и руководителем отдела кадров. Информация об этом сотруднике включается под словами «Согласен» и включает в себя:

  • положение направляющей;
  • название компании;
  • ФАМИЛИЯ;
  • Подписано и транскрибировано.

Как и по каким показателям оценивается работа коммерческого директора?

В настоящее время в любой компании одним из основных показателей деятельности сотрудника является его производительность, т.е. какой полезный вклад он внес в работу компании и какие выгоды от этого были получены. Или это может быть стоимость конечной прибыли, полученной компанией за период работы человека. Это очень важный показатель, так как впоследствии он может напрямую влиять на размер вознаграждения и рекомендации.

Деятельность большинства коммерческих директоров оценивается по следующим критериям:

  1. Четкое следование собственным должностным инструкциям. Соблюдение каждого пункта договора оценивается здесь.
  2. Высокий уровень дисциплины и подчинения. Директор по продажам должен быть высокоорганизованным и ответственным, так как он несет ответственность за текущее и будущее благополучие компании.
  3. Реализация существующего бизнес-плана компании. Работа компании вместе с ее финансовыми данными рассчитывается точно и точно. Если какой-либо из пунктов не будет выполнен в срок, это может оказать довольно негативное влияние на его будущее.

Кто оценивает качество работы коммерческого директора

Периодически проводятся ревизии для определения качества работы коммерческого директора и добросовестности выполнения им своих обязанностей. Это могут делать следующие лица или органы:

  • Повседневный контроль осуществляется непосредственно генеральным директором организации, который работает в тесном контакте с коммерческим директором практически по всем вопросам управления;
  • Не реже одного раза в два года специальная Аттестационная комиссия рассматривает всю документацию, а также деятельность коммерческого директора.

Как в первом, так и во втором случае работа данного специалиста оценивается по определенным показателям: качество выполнения заданий, а также полнота и точность отчетности.

Как стать коммерческим директором

Нет волшебного способа стать директором по продажам без управленческого опыта, без работы в отделах продаж, маркетинга, продаж.

Есть два классических варианта:

  1. Рост через иерархию в вашем бизнесе;
  2. Устроиться на работу в другую компанию на более низкую должность.

Чтобы иметь хорошую репутацию и завоевать доверие генеральных директоров, учредителей, важно проявить себя. Получайте дополнительные знания и навыки, изучайте курсы директоров по продажам, будьте ответственными, проактивными. Приобретать навыки ораторского искусства, выступать на конференциях, создавать персональный бренд.

Как найти кандидата на должность директора по продажам.

Перед началом поиска кандидата сформулируйте все требования к будущему директору. Четко определите, какую степень свободы, необходимые ресурсы, объем полномочий вы готовы предоставить вашей замене.

Надлежащим образом объяснить кандидатам их будущие соразмерные обязанности. Для этого необходимо представить себя на месте потенциального кандидата, его типичный рабочий день, и ответить самому себе, без иллюзий, сможет ли один человек справиться со всем этим.

Многие компании в настоящее время предлагают хорошие финансовые условия, которые включают в себя:

  • Зарплата;
  • Бонусы на основе квартальных/годовых показателей;
  • Бонусы за достижение КПЭ;
  • Мобильные гаджеты для переговоров;
  • Транспортировка услуг.

Изучение резюме, рекомендации, личная встреча и собеседование с потенциальным топ-менеджером помогут вам найти подходящего кандидата.

Новому руководителю должен быть назначен испытательный срок не менее 6 месяцев.

Как найти работу

Несомненно, для многих соискателей должность директора по продажам весьма желательна. Вакансии в этой области постоянно доступны, так как компании ищут наиболее профессиональных и ценных сотрудников. Но не все будут приняты на такую должность.

Занятость будет зависеть от получения диплома колледжа по экономике или маркетингу. Кроме того, общий опыт работы на руководящих должностях должен составлять не менее 5 лет. Так что, если вы только что окончили колледж или не имеете опыта управления, вряд ли вы сможете сразу стать директором по продажам.

Если вы хотите попасть в престижную организацию, обеспечивающую достойную заработную плату и достойные условия труда, вам не следует искать возможности трудоустройства в Интернете или газетах. Лучший вариант — отправить свое резюме непосредственно в компании, в которых Вы хотели бы работать.

В 80% случаев крупные организации предпочитают назначать на должность директора по продажам собственных сотрудников, имеющих достаточный опыт работы и хорошо знакомых со структурой и спецификой работы компании. Поэтому, если вам не удается сразу же получить высокую должность, это не повод уходить в отставку. Последовательно выполняя свои обязанности и проявляя инициативу, у вас есть все шансы в течение нескольких лет стать высокооплачиваемым директором по продажам от рядового специалиста.

Интересно отметить, что многие компании не видят необходимости в директорах по продажам. В основном это относится к монопольным организациям, для которых продажа продукции не является особой проблемой. Эта должность также не является необходимой, если ответственность за продажи и закупки уже разделена между отдельными лицами или отделами. Это также возможно, если у компании есть несколько учредителей, которые могут разделить эти сферы ответственности между собой.

Оформление коммерческого директора на работу

Приказ о назначении коммерческого директора
Этот вопрос решается в каждой компании в соответствии с трудовым графиком и действующими нормативными документами. Кандидат предварительно согласовывается с владельцами компании. Если найти профессионального сотрудника на стороне не представляется возможным, чаще всего на эту должность назначается главный бухгалтер компании. Именно этот человек обладает всеми необходимыми знаниями и навыками для работы на этой должности. В этом случае в рабочей книге делается соответствующая переводная запись.

Приказ о назначении коммерческого директора подписывается лично председателем совета директоров или управляющим учреждения. Аналогичным образом, работник должен быть уволен с этой должности.

В связи с тем, что на вновь нанятого человека возлагается огромная ответственность, целесообразно заключить с ним трудовой договор. Как и в должностной инструкции, в ней изложены все права и обязанности будущего директора по продажам. Она также включает в себя положение о конфиденциальности и неразглашении информации, материальной ответственности и условиях досрочного расторжения существующего договора.

Однако во всех случаях отдел кадров должен сделать соответствующую запись в трудовой книжке о времени приема и номере задания.

Уровень заработной платы и основные требования к кандидату

Чего может ожидать потенциальный директор по продажам в качестве компенсации за свою трудную работу? Ведь обязанности директора по продажам достаточно широки и сопряжены с большой ответственностью.

Стоит отметить, что зарплата будет напрямую зависеть от размера компании, и даже от места, где она находится. Например, самая высокая заработная плата директора по продажам наблюдается в Москве или Санкт-Петербурге. Здесь работник может рассчитывать на ежемесячный доход от 80 000 рублей и более. Чем дальше от столицы, тем ниже будет зарплата.

Кроме того, к повышенной зарплате предъявляются повышенные требования: профессиональный опыт работы на соответствующей должности от 3 лет и выше, прохождение различных курсов и обучения продажам, опыт финансового планирования и проведения эффективных переговоров. Также приветствуется диплом MBA и знание английского языка.

Средний возраст потенциального директора по продажам — около 40 лет. Чаще всего это мужчины с высшим специализированным образованием. Кроме того, каждый кандидат должен иметь хорошие рекомендации с предыдущего места работы.

Работодатель также может предъявлять конкретные требования к заявителю. Например, владение транспортным средством, согласие на выполнение обязанностей в нерабочее время, владение определенными дипломами и т.д.

Требования к коммерческому директору

На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:

  • опыт работы на руководящих должностях — 3 года и более;

  • высшее образование в области экономики, финансов (реже — техническое);

  • Опыт создания и управления командой продаж;

  • Некоторые знания в области рекламы и маркетинга;

  • Опыт работы в управлении персоналом — 3 года;

  • Опыт ведения переговоров и продаж;

  • Сильные лидерские и коммуникативные навыки.

Также часто приветствуются:

  • знание английского языка;

  • Опыт в автоматизации бизнес-процессов (как правило, процессов продаж);

  • Опыт работы в выбранной области (например, строительная компания поощряет вас к приобретению опыта в строительстве).

Главные качества, которыми должен обладать профессионал

Директор по продажам — это очень сложная должность, требующая от сотрудника не только правильных профессиональных навыков, но и определенных личных качеств. И это определяется не только личными вкусами и предпочтениями, но и спецификой выбранной позиции.

Итак, давайте начнем с профессиональных качеств и навыков. У большинства компаний есть следующие критерии, которые директор по продажам должен включить в свое резюме:

  • Способность работать и знание специфического рынка, на котором работает компания.
  • Способность формировать и контролировать существующие и прогнозируемые каналы сбыта.
  • Навигация системы маркетинга для эффективного выполнения различных рекламных проектов.
  • Возможность общаться с VIP-клиентами, заключать контракты на крупные сделки.
  • Свободное владение английским языком для общения и работы с документами.

Если говорить о личных качествах кандидата, то здесь требования работодателя достаточно стандартные. Как и на многих других должностях, будущий директор по продажам должен быть целеустремленным и стойким к стрессу, коммуникабельным и харизматичным. Он должен быть лидером, эффективно взаимодействуя с персоналом и любой аудиторией. Особенно ценятся также рабочие и неконфронтационные навыки.

Знания и умения коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать широким кругом знаний и навыков:

  • знают тонкости составления бюджета;

  • иметь возможность регулировать движение готовой продукции как внутри компании, так и за ее пределами;

  • имеют базовые знания по управлению человеческими ресурсами в компании;

  • Иметь навыки ведения переговоров;

  • имеют возможность найти каналы сбыта;

  • быть знакомым с созданием рекламных дизайнов.

Стоит также отметить некоторые личные качества, которыми должен обладать директор по продажам:

  • Навыки общения;

  • Лидерские качества;

  • устойчивость к стрессу.

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен быть полностью ознакомлен со следующей информацией о работе организации:

  • организационную структуру компании;

  • правовые нормы, регулирующие деятельность компании;

  • Методы исследования и анализа существующих рынков, а также поиск новых;

  • общая информация о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;

  • исчерпывающая информация об ассортименте продукции и технологии производства;

  • существующие, а также потенциальные или резервные каналы сбыта;

  • Теоретические аспекты маркетинга;

  • Зарубежный передовой опыт в области маркетинга и управления продажами;

  • Принципы и процедуры заключения договоров с поставщиками и клиентами;

  • Стандарты безопасности труда.

Личностные качества

Для руководителей и менеджеров определяющей характеристикой является страсть. Эта страсть может быть не связана с работой, но у человека должна быть страстная натура.

Человек, который должен работать с различными людьми, которых должна объединять общая цель, должен обладать лидерскими качествами и быть коммуникабельным.

Лидер, способный взаимодействовать как с топ-менеджерами, так и с рядовыми сотрудниками компании.

Крайне важно, чтобы руководитель мог делегировать полномочия подчиненным и эффективно контролировать их работу.

Так как основные задачи директора по продажам включают планирование, постановку целей, анализ, этот человек должен уметь сосредоточиться на нескольких задачах, иметь хорошую память.

Деловой мир быстро меняется. Компании часто вынуждены менять свою стратегию. Это требует от руководителей компаний быть лояльными, способными быстро адаптироваться к изменениям и изучать новые технологии.

Для ведения переговоров лидер должен быть образованным, обладать грамотной речью, быть уверенным и смелым в общении своего мнения. Сопротивление стрессу, интуиция, способность мыслить нестандартно — все это приветствуется в личных качествах будущего лидера.

Обязанности коммерческого директора

  • Разработать планы и стратегии на ближайшее и отдаленное будущее.
  • Организация и мотивация всех подразделений компании, во благо и для прибыли компании. Создание комфортных условий работы для всех членов команды.
  • Выбор бизнес-сегмента, позиционирование компании на рынке.
  • Поиск новых клиентов и стабильное сотрудничество со старыми, прибыльными каналами.
  • Обучение и подготовка менеджеров по новым технологиям продаж.
  • Контроль за заказами и ценовой политикой. Выбор поставщика, заключение договоров, определение акций, скидки.
  • Анализ затрат, работа по увеличению прибыли и снижению затрат.
  • Участие в рекламной кампании, продвижение бренда.

Начальный этап развития

Этот человек должен иметь успешный опыт построения бизнес-моделей компаний с нуля. Он/она должен/должна уметь создавать новую и опытную команду. Среди личных качеств, новаторства, креативность, твердость в принятии решений, организация будут оценены в этот период. На этом этапе директор по продажам должен уметь быстро и эффективно принимать решения. Иметь объективную точку зрения для борьбы с конкуренцией.

Расцвет компании

В этот период увеличиваются продажи, уже есть идеи на будущие периоды в общих тенденциях рынка и планы развития с точки зрения организации. В этом случае владельцам компании, как правило, нужен человек с успешным опытом работы в организованных компаниях, имеющий немалый опыт оптимизации всех бизнес-процессов. В этот период директор должен уметь быстро и компетентно делегировать полномочия и иметь методический подход ко всем проблемам. Уже на этом этапе больше ценится точность и регулярность в выполнении работ. Необходимо углубляться в каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение. На этом этапе директор должен следовать нормативным руководящим принципам и быть полон решимости систематически добиваться поставленной цели.

Среди основных навыков и качеств, которыми он будет обладать, — гибкость, лояльность, аналитические способности, самоорганизация, устойчивость к стрессу, способность управлять конфликтными ситуациями, умение излагать свою точку зрения.

Штрафные санкции

Коммерческий директор может быть подвергнут санкциям и штрафным санкциям за несоблюдение и невыполнение своих служебных обязанностей в следующих случаях:

  • невыполнение приказов и инструкций начальства;

  • ненадлежащее выполнение или уклонение от выполнения своих обязанностей;

  • Предоставление вводящей в заблуждение информации и отчетов руководству или государственным органам;

  • личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению дисциплины среди сотрудников;

  • небрежное отношение к пожарной безопасности и другим обстоятельствам, представляющим опасность для жизни и здоровья сотрудников;

  • Уголовные, административные или гражданские правонарушения;

  • Превышение полномочий или использование служебного положения в целях финансовой или иной личной выгоды;

  • Материальный ущерб организации, который является результатом как противоправных действий, так и небрежности.

Заключение

Таким образом, обязанности директора по продажам во многом зависят от индивидуальных требований топ-менеджмента компании: в одной компании директора принято называть сотрудником, который фактически играет роль начальника отдела продаж, в другой — директор по продажам может держать в руках все ключевые рычаги управления компанией.

Источники

  • https://FB.ru/article/148352/direktor-kommercheskiy—eto-direktor-po-kommercheskim-voprosam-doljnost-kommercheskiy-direktor
  • https://bbooster.online/stati/obyazannosti-kommercheskogo-direktora.html
  • https://onlineserviceip.ru/kadry/kommercheskii-direktor-obyazannosti-i-funkcii.html
  • https://BusinessMan.ru/new-kommercheskij-direktor-obyazannosti-i-funkcii-kto-takoj-kommercheskij-direktor.html
  • https://finkontrol.com/biznes/upravlenie-biznesom/dolzhnostnye-obyazannosti-kommercheskogo-direktora/
  • https://BusinessMan.ru/new-kommercheskij-direktor-obyazannosti-i-funkcii-funkcionalnye-obyazannosti-kommercheskogo-direktora-torgovoj-kompanii.html
  • https://crusfit.com/kto-takoj-kommercheskij-direktor/
  • https://assistentus.ru/forma/dolzhnostnaya-instrukciya-kommercheskogo-direktora/
  • https://www.audit-it.ru/terms/trud/kommercheskiy_direktor.html

Оцените статью
CRM Expert - внедрение AmoCRM и Bitrix24